中原银行大中型公司客户营销策略思考
本文是一篇市场营销论文，本文以所学到的营销理论与7Ps理论为基础，结合实际调研结果，对中原银行大中型公司客户营销战略进行了设计，以期为中原银行今后在大中型公司客户营销方面的实践提供参考。
1绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
资本市场变化多端、国际局势不稳定、我国金融市场的日趋多元化给中国商业银行传统对公业务带来前所未有的挑战。直接融资工具多样化发展，股票、债券受到更多关注，优质客户资源流失给对公业务营销带来困难。银行需积极进取，吸纳先进观念，稳定立足，提高盈利。随着经济环境的不断变化和竞争的日益激烈，银行的大中型公司客户营销已经成为银行业务发展的重要环节。如何更好地适应和满足不同客户的智能化、便捷化和个性化的需求，已成为大中型公司客户营销面临的新难题。过去，金融市场中的卖方占据主导地位，产品划分相对粗略，银行往往通过批量生产单一产品或服务以满足大部分客户的基本需求，从而降低成本，实现盈利。然而，如今市场已经转变为买方市场，银行从原先的主动地位转变为被动应对，单一的产品已难以满足客户的个性化需求，客户在选择金融机构时更加注重产品和服务的多样性和定制化。因此，银行公司客户营销需要更加精细化、主动化，细分目标市场，拓展业务范畴，以提升自身的竞争力。为了应对这一变化，商业银行必须转变思维，深入了解客户需求，提供差异化、个性化的金融服务。通过精细化的市场划分和产品定位，可以更好地满足客户的个性化需求，提升客户满意度和忠诚度。同时，积极拓展业务范围，探索新的业务领域和合作机会，也是提升竞争力的关键。在竞争背景下，银行需要通过不断优化金融产品和服务，更加精准的市场定位和营销策略来获取竞争优势，不断提升自身的服务水平，以吸引更多的客户和提升市场份额。
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1.2研究目的和内容
1.2.1研究目的
本文研究的主要目标是通过了解中原银行大中型公司客户营销的现状，找出存在的问题和不足之处；分析行业竞争情况、市场环境等因素对客户营销活动的影响；了解中原银行内部营销组织结构、人才队伍建设等，基于现有竞争环境，设计大中型公司客户营销策略，提升中原银行内部管理水平和运营效率，提升服务质量和客户满意度，推动中原银行大中型公司客户业务的发展和壮大。
1.2.2研究内容
本文以中原银行大中型公司客户为研究对象，展开对其营销现状进行调研和研究，找出其存在的问题及原因，从而提出有效建议。包含七个部分：
第一部分是绪论，介绍了商业银行对公业务营销研究背景、意义和本文的研究目的与内容，总结了国内外有关文献，了解当前研究动态。介绍本文运用的研究方法有文献研究法、问卷调查法、专家打分法。
第二部分是相关概念和理论依据，着重探讨了商业银行对公业务营销管理的相关理论依据。先简要概括归纳了对公业务、大中型公司客户、市场营销的概念，然后阐述了对公业务营销的市场营销理论和7Ps理论，最后介绍了PEST分析、波特五力模型、SWOT分析的三种分析方法。
第三部分是中原银行大中型公司客户营销现状及问题分析，主要介绍了中原银行基本情况，对其大中型公司客户营销现状进行了说明，之后通过问卷调查法，对中原银行近几年的大中型公司客户进行调查，收集整理中原银行对大中型公司客户营销中存在的问题及对其产生的原因进行了深入分析。
第四部分是中原银行大中型公司客户营销环境分析，这一部分主要是结合PSET分析来研究宏观环境中的政治、经济、社会和技术环境，采用波特五力模型对行业竞争环境展开讨论，包括供应商议价能力、购买者议价能力、现有竞争者竞争、替代品威胁、潜在竞争者进入五个方面，还对人力资源情况、经营管理能力、企业文化等内部环境进行了说明。之后对其大中型公司客户营销进行SWOT分析，集合QSPM矩阵选择合适的策略方向。
第五部分是中原银行大中型公司客户营销策略设计，在明确中原银行对大中型公司客户营销策略设计原则、思路和设计目标之后，从市场细分、目标市场、市场定位三个方面进行STP分析，最后以7Ps理论为基础，分别从产品、价格、渠道、促销、人员、有形陈列、服务流程等七个方面提出了具体设计内容。
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2相关概念与理论基础
2.1相关概念
（1）对公业务
中国人民银行发布的《中国银行业管理办法》是根据《中华人民共和国商业银行法》和其他相关法律法规和政策性文件制定的，旨在规范商业银行经营活动的行为规范。其中，2018年发布的《商业银行对公业务管理办法》明确了对公业务的定义，指商业银行向企业、事业单位和社会团体等客户提供的金融服务，包括存款、贷款、结算、理财、外汇等业务。主要包括基本的储蓄、资金流动、资产管理等各个环节，而且，对公业务的范畴也包含更多的中间业务。
商业银行对公业务包括电子银行、存贷款及中间业务等，核心为银企紧密合作。这些业务满足企业金融需求，促进双方共同发展，创造商业价值。总体来说，银行的各部门包括风险、会计和信贷三大部分，其中会计是信贷的后勤支撑和服务部门，信贷包括向企业吸收存款和发放贷款。但是，大部分单位和银行的业务，基本是通过会计部门来办理的，总的来说，对公业务是以各类企业、组织单位等客户为中心，以对公账户为核心，开展各种支付、结算等业务的总称。
（2）大中型公司客户
大中型公司客户通常指的是具有一定规模和市场影响力的客户，主要包括规模以上客户和机构客户。这类客户通常拥有一定的财务实力和资源，可以成为银行重要的合作伙伴或客户群体。这类客户通常拥有较大的市场份额，拥有一定的品牌知名度和较高的市场地位，对银行的要求也较高。与这类客户合作不仅可以为银行带来较大的收入和利润，也有助于提升银行的品牌形象和市场地位。
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2.2理论基础
2.2.1市场营销理论
市场营销，作为经济活动中的重要一环，不仅承载着产品和服务的交换功能，更是一个深刻反映社会价值创造与传递的社会管理过程。随着市场经济的不断发展，市场营销的定义和理论也在不断丰富和深化。
在早期，市场营销被简单地理解为将产品或服务从生产者手中传递到消费者手中的过程。然而，随着研究的深入，学者们逐渐认识到，市场营销远不止于此。它涵盖了从市场调研、产品开发、定价策略、渠道管理，到售后服务等一系列复杂的环节。这些环节相互关联、相互依存，共同构成了市场营销的完整体系。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商业评论》发表了《论大市场营销》，对市场营销的理论进一步升华。他们认为，市场营销不仅仅是产品或服务的交换，更是一种价值的转化和传递过程。在这个过程中，企业通过深入了解消费者需求，将价值转化为具体的产品和服务，并通过交换实现价值的传递和满足。到了2004年，美国市场营销协会对市场营销的定义再次进行了更新和完善。他们认为，市场营销是一种管理客户关系、传递客户价值的过程。在这个过程中，企业需要通过创造、沟通和传递产品与服务，实现与客户的良好互动和价值共享。
综上所述，市场营销理论是一个随着市场变化而不断发展的综合性管理活动。它不仅关注产品和服务的交换过程，更注重价值的创造和传递。企业需要不断适应市场变化，深化对市场营销理论的理解和实践，以实现持续的经营成功。
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3 中原银行大中型公司客户营销现状及问题分析 .............................. 15
3.1 中原银行基本情况 ..................................... 15
3.2 中原银行大中型公司客户营销现状 ........................... 17
4 中原银行大中型公司客户营销环境分析 ..................... 45
4.1 宏观环境分析 ............................. 45
4.1.1 政治环境 ................................ 45
4.1.2 经济环境 ............................. 46
5 中原银行大中型公司客户营销策略设计 ......................... 60
5.1 大中型公司客户营销策略设计原则及思路 ......................... 60
5.1.1 设计原则 ................................. 60
5.1.2 设计思路 .................................... 60
6中原银行大中型公司客户营销策略实施保障措施
6.1组织架构保障
（1）明确公司条线营销人员岗位职责
对公司条线营销人员的主要职能进行了梳理和界定，并对各个协同部门的工作进行了详细地划分，坚决杜绝因为责任不清而造成的工作互相推诿等问题。为了保证正常运转，支行公司主管行长都应该明确自己的工作内容，同时还要确定公司客户经理的工作职责和工作目标，从而建立起一个有效运转的组织结构。公司客户经理在和客户进行交流的过程中，能够得到一些有用的资料，例如，客户的业务需求、期望获得的服务等，这样就能有针对性地向客户介绍对应的业务和产品，并解答客户的问题；在进行业务的过程中，公司客户经理和有关工作人员要始终进行有效的交流，例如，要事先将业务流程告知给有关工作人员，让其按照相关产品规定，将所需材料准备齐全，以便在遇到紧急状况时，能够快速地解决；在交易结束之后，应该对有关的业务进行贷后管理和需求跟踪，当有关工作人员有任何的疑虑或者公司经营发生变化时，都能够尽快地做出反应和执行。
（2）强化部门协同合作
总行采用分层分级的方式进行分级管控，并运用网格化管理的奖罚制度保证各节点之间的沟通与问题的及时反馈。建立总行走访、联络地市分行、分支机构的机制，配合并跟进有关业务或问题的反馈；运用已有的网络平台，建立在线的信息反馈通道，并安排一名工作人员对问题进行跟踪，对问题的反馈和解决过程进行跟踪，降低问题的反馈层次，达到一个平坦的管理模式。要想顺利落地对公业务，需要多个部门的协同配合，所以各部门要多做好协作与交流，突破各部门的屏障，在前端营销、中端审批到后端保障等各个方面，都要加强交流与协作。与此同时，应该积极推进项目制度，以信贷项目为中心，形成一个良好的交互关系，为省、市、区重大项目建立专门的项目服务小组，将各部门之间的屏障打通，强化合作与联动运作，从而提升响应能力，保证公司条线的营销结构能够有条不紊地进行调整。
市场营销论文参考
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7研究结论与展望
7.1研究结论
当前金融经济市场竞争尤为激烈，中原银行想要站稳脚跟，就必须不断增强自身实力和竞争力。在银行业务系统内，对公业务有着不可忽视的关键效用，是银行利益获取的关键部分，能够有效增强银行本身实力，有利于其业务规模的不断扩大。本文以中原银行为例，展开对其大中型公司客户营销策略的研究，得出结论如下：
中原银行大中型公司客户营销策略存在以下问题：产品设计不合理；产品定价不适宜；营销渠道建设力度不足；促销手段单一；员工专业素养低；有形展示尚需提升；服务过程完善性不足。通过对中原银行营销环境进行宏观环境分析、行业竞争环境分析、内部环境分析和SWOT分析，为具体的营销策略设计提供指引，结合对中原银行大中型公司客户的调查结果和实际情况，以7Ps理论为框架，提出了中原银行大中型公司客户营销策略设计内容：产品方面需要细分客户群体、加强产品综合运用、提供差异化产品、加强个性化产品推荐；价格方面要合理制定价格并动态更新价格；渠道方面要构建多元化布局、推进联动营销、扩大基层网点数量；促销方面要开展新媒体促销、移动促销；人员方面加大人力资源建设、完善银行管理制度建设；有形展示方面要合理展示产品功能、丰富呈现方式、加强环境建设、营造良好氛围；服务过程方面要与大中型客户建立相互信赖的关系、注重对CRM管理系统的完善、完善服务流程化管理、加强服务过程的跟踪与反馈。同时，从组织架构、人力资源、基础资金、信息技术和企业文化五个方面提出了中原银行大中型公司客户营销策略实施的保障措施。
本文以所学到的营销理论与7Ps理论为基础，结合实际调研结果，对中原银行大中型公司客户营销战略进行了设计，以期为中原银行今后在大中型公司客户营销方面的实践提供参考。
参考文献（略）
