成都农商银行个人理财业务服务营销策略思考
本文是一篇市场营销论文，本文本文是一篇市场营销论文，本文从该行的个人理财产品营销业务出发，结合公司的实际营销数据，经过对该行的理财服务营销策略的研究。
1导论
1.1选题背景
自1970年代末改革开放以来，我国的金融市场经历了深刻的变革，尤其是商业银行的兴起和发展。商业银行的数量从无到有，逐渐增多，外资银行也陆续进入市场，导致银行间竞争加剧。在经营理念上，国内商业银行正逐步从计划经济模式转向市场经济模式，运作机制也与西方发达国家趋同。
我国银行机构的分布特点首先是五大国有银行承担着全国性的金融职能，并与央行有着紧密的联系；其次是十几家中型商业银行，这些商业银行往往具有较强的区域性和行业特色，发展较快，客户基数较大；最后是数百家的小型商业银行，这些商业银行通过不断的挖掘客户的潜在需求，也能在市场上得到一席之地。
从资产规模或存贷业务量来看,这些银行在我国银行从总量上看占据着较大的比例,中型银行占比较小,而小型银行合计起来所占比例更小。
首先，随着金融市场的放开和金融产品的丰富化，个人理财业务已经成为银行转型发展的重要方向之一。同时，消费者对于财富增值的需求也在日益增加，这对提升银行业务收益和盈利能力具有重要意义。但是，目前银行业务竞争激烈，客户黏性不足等问题也亟待解决。
其次，2018年4月颁布了一项名为《有关规范金融机构资产管理业务的指导若干意见》指导方针。该新规对商业银行提供的理财服务施加了更为严格和规范的标准。根据资管新规的明确规定,银行提供的理财产品不得包含保证本金和利息的承诺,同时要求银行成立专门的理财子公司,推出基于净值的产品,并且加强对产品信息的公开和透明度管理[1]。
最后，互联网对银行的冲击，首先是削弱了银行机构之间的市场壁垒，激化了银行业竞争；其次是在一些非核心领域，实现了流程的再造，习惯的重塑，进而通过设立持牌金融公司，夺取长尾客户的业务[2]。
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1.2研究目的与意义
本文研究的目的与意义如下：
（1）提高成都农商银行个人理财产品市场份额，提升成都农商银行竞争力
通过深入分析成都农村商业银行在银行业市场中的环境，本文不仅增强了作者对金融行业的理解，还帮助成都农商银行的全体成员清晰地认识到银行所面临的市场挑战。这样的认识是为了更好地识别问题、制定针对性的营销策略，进而增加成都农商银行个人理财产品的市场份额并提高其市场竞争力。
（2）对成都农商银行的存量客户进行客户细分并对客户进行分层营销
银行业经过这么多年发展，产品创新和新客拓展很难再有规模上的增长。通过用户分层或者分群，能够提高银行对用户运营的效率。银行需要对用户进行分层，在进行有效细分之后，再定向进行精细化运营。有效细分客群后,再根据不同客户群体提供针对性的服务。目前,商业银行用户的分层方法主要是以客户价值为主线，按用户的属性、消费行为以及价值三个维度进行划分，划分过程中融入用户的行为、需求和偏好等属性。
（3）建立和维护良好的客户关系，增强顾客满意度与忠诚度
经营好客户关系，不仅是为了能更好地挖掘客户的潜在需求，更是为了能适应瞬息万变的市场，及时掌握客户金融需求的动态性变化,从而调整出迎合客户需求的产品方案和市场营销方案，为客户提供全方位的服务，如此银行才能在不断满足客户需求的过程中不断进行产品和服务上的迭代，赢得市场和客户，从而提高自身的核心竞争力。
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2理论基础
2.1市场营销的概念与理论框架
著名营销学专家菲利普·科特勒认为，市场营销的核心在于通过提供产品和服务来促成交易和价值转移，从而满足消费者的需求与欲望[20]。该定义首次提出了“价值”这一概念，强调产品和服务交换的本质是价值的互换[21]。在市场营销的研究范围内，有许多关键的营销术语，如图2-1所展示的，它们贯穿着整个市场营销活动[22]。
市场营销论文怎么写
市场营销经过不断的演化与发展，总结出一套切实可行的方法论，企业可以根据自身情况和市场需求，选择适合自己的营销策略和方法，实现企业的长期发展和成功。如图2-2所示，首先应该进行营销环境（SWOT）分析，得出该行个人理财业务的外部环境（机会与威胁）、内部环境（优势与劣势），通过SWOT矩阵的分析，则能够找到营销策略的重点发展方向；其次进行营销定位（STP）分析，通过对市场和客户的分析使用影响理财业务的关键因素对市场进行细分，从细分的市场中选择目标市场和目标客户群体，针对目标市场的客户特点进行市场定位；最后是营销策略（4P）分析，在市场定位的指导下，挖掘客户潜在需求，通过对商品、价格、渠道和销售等要素的组合和协调,实现产品销售和市场营销目标的策略。
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2.4服务营销策略(7Ps)理论
7Ps理论主要用于设计营销混合物,以满足目标市场的需求并实现市场营销目标。7Ps指的是产品、价格、促销、渠道、人员、过程管理和有形展示。"4P"理论的核心在于从企业的角度推进产品销售流程。而7Ps理论则更注重客户视角，强调通过吸引客户和满足他们的需求来进行市场营销。这一理论特别关注营销过程本身以及员工参与的重要性[40]。
a.产品策略
广义上的产品定义不仅限于实体商品，它还包括企业提供能满足消费者需求的服务或者提供与该商品相关的能为消费者带来便利的配置产品[41]。例如星巴克提供的不仅仅是一杯咖啡，更是提供一个安静学习或者工作的场所，消费者为此所支付的也不仅仅是一杯咖啡的钱。
b.定价策略
企业基于市场需求、竞争状况和成本等多重因素,决定其产品或服务价格的策略和原则。定价策略虽然形式多种多样,但核心思想都源于四种定价方式[43]。例如差异化定价,考虑了地理位置、季节变化以及消费者心理的差异[44][45]。此外，新产品上市时的定价策略，以及针对产品不同组合的定价方式也是重要的定价策略[46][47]。
企业可以根据实际情况和市场环境选择适合自己的定价策略，以提高市场竞争力和销售收益。
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3 成都农商银行个人理财营销现状及存在问题分析 ................. 14
3.1 成都农商银行简介 .................................. 14
3.2 成都农商银行个人理财业务介绍 ......................... 14
4 成都农商银行个人理财业务营销环境及SWOT分析 ..................... 21
4.1 成都农商银行个人理财营销宏观环境分析 ................................ 21
4.1.1 政策环境 ....................... 21
4.1.2 经济环境 ................21
5 成都农商银行个人理财业务服务营销策略制定 .............................. 34
5.1 STP分析 ............................... 34
5.1.1 市场细分 .................................... 34
5.1.2 目标市场选择 ............................. 36
6成都农商银行个人理财业务产品营销策略实施建议
6.1组织机构改革
经过本文的详细分析，发现了成都农商银行个人理财业务存在的问题，银行的行长和副行长也开始重视起了个人理财业务的营销。为搞好该工作，由行长牵头着手进行一些组织机构改革。
(1).成立专门的个人理财业务的部门：成都农商银行准备设立一个专门负责个人理财业务的部门,该部门由专业的团队负责个人理财产品的设计、营销与服务等工作，从7Ps着手,监督每一项营销策略的落实工作。
(2).优化客户服务流程：为了提高个人理财业务的效率和质量，对内部流程进行优化和改进。简化业务申请流程，以提高客户满意度和业务办理效率；增加个人理财产品风险管控流程，保证客户的资金安全性。
(3).营销业绩考核：对每一种理财产品的销售额明确奖励系数，不同销售额范围以阶梯奖励的方式，销售额越高，奖励系数越高。对每项指标进行量化和考核，能够直观的激励理财经理创造更好的业绩。并引入竞赛、排名等方式，激发员工的竞争意识和创造性，促进理财业务的发展。
通过组织机构的改革可以让个人理财业务的运营更加专业化和标准化，可以对理财业务的各个方面进行全面的跟踪和考核，及时发现问题并采取相应的措施加以解决，提高业务的质量和效益。同时，考核结果也可以作为制定理财营销策略和调整业务方向的重要依据。
市场营销论文参考
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7结论研究
7.1主要工作
本文从该行的个人理财产品营销业务出发，结合公司的实际营销数据，经过对该行的理财服务营销策略的研究，所做工作的总结如下：
(1).通过对该行个人理财营销现状及存在问题分析，其主要问题有：产品结构单一；渠道运营不足；促销策略不够精准；定价策略不够灵活；培训不足；客户需求不清；产品展示不够突出等问题。
(2).运用PEST工具对该行个人理财营销宏观环境的分析。分别剖析了政策环境，经济环境，社会环境，以及科技环境对该行个人理财业务的决定性影响。
(3).运用波特五力模型，对成都农商银行个人理财营销的竞争环境进行了分析。分别从波特五力模型的五大方面，对该行个人理财业务的市场环境进行了全方位的解读。
(4).运用SWOT矩阵分析找到成都农商银行的发展方向。从成都农商银行的优势(S)：客户资源，专业的团队和技术支持；劣势(W)：市场份额相对较小，个人理财产品收益率相对较低，难以吸引高净值客户；机会(O)：个人理财市场需求不断增长，金融科技的发展；威胁(T)：市场竞争激烈，法律法规的变化和监管政策的加强。从以上分析得出成都农商银行的发展方向为加强个人理财产品的创新和研发，加强品牌建设和营销推广，加强人才培养和管理，加强风险管理和合规管理，加强客户服务和投诉处理。
(5).利用STP分析对该行个人理财业务的目标市场进行了分类，选择和定位。确定该行理财产品的市场定位主要是针对有一定资金储备，希望实现资产增值的客户，包括高净值客户、中产阶级客户、风险偏好较低客户以及长期投资客户。
(6).运用7Ps分析工具分别从该行个人理财业务发展的商品、价格、渠道、销售、人员、流程、有形展示这七个方面进行策略的制定，以此来推动理财业务的健康发展。
参考文献（略）
