商务谈判者胜任力模型探析

 

1.1研究背景与研究意义

1.1.1研究背景

随着我国对外贸易的不断发展，有关我国产品的贸易摩擦也在增加。然而因为这些摩擦涉及的范围较广，而且数量繁多，我方谈判者在谈判中难以面面俱到，往往处于被动地位，具体体现在以下几方面：首先是由于与WTO的原则相背离而使得我方在谈判中处于被动。比如在中国与欧盟在2004年进行的焦炭贸易谈判中，欧盟以我国限制焦炭出口的措施与WTO的规则相违背为由，要将我国诉诸世贸组织争端解决机制。第二是由于我国加入WTO时所做承诺的限制而使我国在谈判中处于被动。比如2005年，我国在纺织品贸易方面与欧盟以及美国发生了激烈的冲突，中方立即与美国和欧盟进行谈判，以求尽快解决冲突，使我国纺织品正常出口得到保证。然而这一谈判的进行却是举步维艰，经过一共七轮，历时五个月的艰难谈判，中美双方才最终达成协议；而在中欧谈判中，双方在6月初才达成谅解备忘录，然而在执行过程中，由于货物卡关，使得双方又必须在11月份重新进行谈判，最终问题才得到解决。第三，由于谈判主体的错位而使得谈判中出现趟她和被动的局面。例如我国与世界三大铁矿石供应商，即必和必拓、澳大利亚力拓以及巴西淡水河谷的铁矿石的谈判。1996年，我国成为世界第一大产钢国，钢产量超过1亿吨，随之我国的铁石进口量也持续增加，至2002年以超过了 1亿吨，而2003年则首次超越日本，达到1.4818亿吨，成为世界第一大铁矿石进口国。然而在铁矿石的定价方面，中国却并没有发言权，这使得无数中国钢铁企业不得不被动接受这些铁矿石巨头与国外钢铁企业定下的价格。为此，中国钢铁企业自2005年12月份起就开始与铁矿石主要出口国的企业进行关于下一年度铁矿石购买价格的谈判。按照国际惯例，一般情况下政府很少会对企业或是行业协会间进行的铁矿石价格谈判进行直接的干预。然而在2006年的铁矿石价格谈判中，中国的相关政府部门却对企业和行业协会间的谈判进行了干预，并声称要“采取必要的措施”。而这一现象的出现即使得双方谈判主体错位，谈判双方一边是中国政府官员，另一边却是外国企业或行业代表，处境十分遞她。再加上这一错位的原因又是我方没有遵守国际社会惯例，于是就使得我方在谈判桌上的处境十分不利。后来，以中钢协作为中方代表，参与国际铁矿石价格谈判，但是国内钢铁公司之间利益关系难以协调一致，造成方方面面不利于中国企业的结果。

........................

 

1.2相关概念界定

1.2.1谈判、商务谈判与谈判者的概念

1.谈判的概念

对于什么是“谈判”，人们从不同角度出发会有不同的认识。在学术界，谈判尚无公认的定义，但一般的认识是：谈判是当事人之间为了满足各自需要和维护各自利益，为妥善解决某一问题而进行的协商。人们的生活中充满着谈判，小到家庭、亲戚、朋友、同事，大到政治、军事、外交、经济,谈判是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，商务谈判是其中重要的一种。

2.谈判者的概念谈判的当事人有主持谈判及参与谈判的各方人员，谈判的当事人有可能是一个人，也有可能是谈判小组，谈判小组有一位主谈人、有一位谈判组长夕卜，还有与谈判议题相关诸如法律、金融、财务的专业人员，对外谈判则需要配备翻译人员，大型谈判可能还有负责准备资料人员和后勤人员，而负责该谈判的还有幕后的领导。对这些谈判人员的要求应该是不一样的，为了本研究讨论方便，我们只选择其中一个人谈判的谈判当事人和谈判小组中的主谈人做为我们研究的对象，为此我们定义：

谈判者是指谈判中直接与对手谈判的人员，包括一个人谈判的谈判当事人和谈判小组中的主谈人。

...........................

 

2.相关理论与述评

 

2. 1谈判理论与述评

2.1.1谈判旳本质

2. 1. 1. 1谈判的概念

所谓谈判，指的是为妥善解决某一问题而进行的协商，常被运用于商业交易，国际事务，管理者关系以及我们日常生活中的一种手段，它是人类生活中基础而最通用的一项活动。一般来讲，当两个或更多的政党之间发生比较复杂的冲突，并且尝试寻求一个能够令双方同时满意的方案时，谈判就应运而生。谈判与议价是两个不同概念，相比之下，谈判更文明，也更正式，而且适用范围更广，我们生活中的方方面面都可能会用到谈判。另外，谈判有时还可以用于处理重大事件，如国际和平协议的达成，而其他时候，谈判也会用于解决一些较小的问题，比如决定由谁打扫清洁。​

​与谈判相关的研究常常涉及商业领域以及几个其他的领域。最初的商务谈判仅在工业关系以及组织里的劳资双方代表间进行，然而发展至今，商务谈判已经包括了销售、合并以及国际贸易间的谈判，其范围早已扩展到了整个商业领域。在现今社会，某一商业计划不需要任何的谈判形式这一情况是难以想象的。当涉及釆购业务以及外包合同时，企业需要与供应商进行谈判；当涉及企业的营销安排时，企业需要与其国内外的经销商进行谈判；当涉及产品的开发协议时，企业需要与其合资者进行谈判；而当涉及产品的内容和服务捆绑时，企业则需要与客户谈判协商。

​冲突是普遍存在的，而往往解决冲突的途径都是通过协商。对于冲突的定义，有多种说法。如果是按照传统的定义，冲突是指“战斗、斗争或是奋斗”。而这一定义在后来的发展中得到了一定的延伸，引入了一些心理学的术语，如“显著的分歧或对立的思想、利益等”，而减少了些许物理上的暴力。

...........................

 

2. 2个性心理特征相关理论与述评

心理学思想最早出现在春秋战国的医术著作中，著作中的某些思想体现了类似的气质学说。例如《皇帝内经》中以明阳立论的“阴阳五行论”，其中它有两种气质的分类方法，其一是按阴阳的强弱来分，有太阴、少阴、太阳、少阳、阴阳平和五种；其二是按五行来分，有金形、木形、水形、火形、土形五类。

罗纪宁（2002)认为中国古代对气质的理解远比西方的定义丰富，古代对气质的理解体现了中国传统的整体系统观，不仅包括人的社会道德心理分析即五德（仁义礼智信），还包括了人的后天情欲心理研究，甚至包括了五脏和五神这些与个性有联系的生理素质内容。而西方的定义只是纯粹的心理学的范畴。人出生于天地之间，形成了不同的气质特征，不同的生理心理特点就是他的表象。

​刘丽娟（1995)指出，个性是指个体在社会活动中带有倾向性的、较稳定的、本质的心理特征的总和，包括能力、气质和性格三个方面。个性是在一定的历史条件和环境条件下，在生理素质的基础上，通过社会实践活动形成的。气质是指个人表现于心理过程的速度、强度和指向性、稳定性等方面的特点。性格是最重要的心理特征，是较稳定的表现出一个人的行为和态度方面，它是区别个性的主要心理特征。能力是个体从事实践活动的本领，是保证某项活动顺利完成的心理特征。

兰文杰、宛荣（1998)根据职业的选择和个性特征的关系，分成了六种基本类型，分别是：艺术型、现实型、社会型、研究型、事业型还有常规型。并研究出这六种类型的特征和它们适宜从事的职业。文章还指出根据气质特点，每种气质都有适应的职业范围，且每种气质类型都能在适应性的职业范围内发挥自己的优点，避免缺点。

.........................

 

​3.商务谈判者胜任力模型研究................77

3.1商务谈判者胜任力模型构建.................77

3.1.1商务谈判者的胜任力构成要素获取..............78

​4.气质性格对商务谈判者胜任状况影响研究.................110

4.1气质对商务谈判者胜任状况影响研究..................111

4.1.1商务谈判者胜任表现问卷设计及使用..................111​

​5.总结建议与展望.................153

5.1总结与建议................153

5.1.1 总结..............153

 

4.气质性格对商务谈判者胜任状况影响研究

 

4. 1气质对商务谈判者胜任状况影响研究

4.1.1商务谈判者胜任表现问卷设计及使用

4.1.1. 1商务谈判者胜任表现问卷的设计

商务谈判者胜任表现问卷的设计过程：通过已有文献回顾，没有发现可以用于测试商务谈判者胜任表现的较为完整的问卷，为了设计商务谈判者胜任表现问卷，作者查阅大量谈判学、心理学、行为学等相关文献及理论，结合实际访谈设计出问卷草案。根据问卷设计的要求，对问题的措辞、顺序以及问卷的排版进行修改，得到初始问卷。与专家、从事谈判工作人员进行深入交流，针对问卷问题进行探讨进而修改，并做小范围预试，根据预试结果修改问卷，接下来选择了从事商务谈判相关工作的人员以及其他管理工作人员进行问卷再次预试，问卷预试达120人，通过问卷预试回收情况对问卷项目进行项目分析，并对预试人员有疑问的项目进行修改，得出用于测试商务谈判者胜任表现的问卷。

​......................

 

5.总结建议与展望

 

5.1总结与建议

5.1.1总结

​本文商务谈判者胜任力模型及气质性格对胜任状况影响研究从个人心理特征的视角，首先以个人心理特征的能力为主进行了商务谈判者胜任力模型研究，在商务谈判者胜任力模型基础上，选择个人心理特征的气质和性格对商务谈判者胜任状况的影响进行了研究，即气质对商务谈判者胜任状况影响研究和性格对商务谈判者胜任状况影响研究，研究结论如下：

1.商务谈判者胜任力模型研究结论：

商务谈判者胜任力模型研究结果表明，基于个性心理特征的商务谈判者胜任力模型包括8个构成要素40个胜任特征。这8个构成要素为：气质性格品质、谈判业务能力、决策分析能力、社交能力、发展动机、谈判职业技能、知识素质、情商。其中，在气质性格品质构成要素中，由自信乐观、客观公正、冷静果断、注重实效、诚信、正直忠诚6个胜任特征构成。在谈判业务能力构成要素中，由表达能力、口才、说服能力、协调能力、执行能力、应变能力6个胜任特征构成，在决策分析能力构成要素中，由市场信息分析收集能力、市场敏感度、人际洞察能力、分析能力、决策能力5个胜任特征构成。在社交能力构成要素中，由沟通能力、人际交往能力、影响力、建立人际业务关系网络、团队协作能力、自我宣传能力6个胜任特征构成，在研发展动机构成要素中，由成就动机、成就导向、敬业奉献、权力欲、工作主动性5个胜任特征构成，在谈判职业技能构成要素中，由谈判工作经验、商务及电子商务技能、文案写作能力、文档管理能力4个胜任特征构成。在知识素质构成要素中，由商务谈判专业知识、所在行业知识、贸易法律制度知识、​谈判者相关理论基础4个胜任特征构成。在情商构成要素中，由亲和力、调节情绪能力、心理承受能力、换位思考能力4个胜任特征构成，在发展事业能力构成要素中，由计划调度能力、时间管理能力、学习能力、创新能力4个胜任特征构成。

参考文献（略）​