D机构营销策略思考
本文是一篇市场营销论文，本文运用SWOT分析工具，客观评价D机构的优势、劣势、机会和威胁。运用STP理论对D机构进行市场定位，运用7P理论分析D机构的营销现状、存在问题并制定相关改进方案。最后从营销理念、组织机构以及制度等方面为D机构改进方案的实施提供保障。
1绪论
1.1研究背景
1.1.1理论背景
自1979年1月研究生招生工作恢复以来，参加研究生入学考试的考生越来越多，总体呈上升趋势。随着时间的推移，2000年左右，国内考研培训市场初步形成。2002年以来不少专家学者对“考研热”现象进行了研究，近年来，国内对“考研热”现象产生原因的研究不断深入。主要有以下几点：
（1）高学历能推动技术创新，提高社会生产力。张钧（2024）研究生教育是把提高国民素质和科技创新相结合的重要一环。[1]丁重和邓可斌（2018）1.高学历追逐对于技术创新存在显著的推动作用，且这种推动作用是通过政府对企业的支持而间接产生的。2.高学历追逐热度与政府对企业支持的交互作用，还部分增加了政府支持对企业创新的正面作用，并提升了企业的生产效率和创新效率。[2]在国际化大都市，尤其是崇尚高学历的环境中，政府更容易通过各种优惠政策及激励机制，引导企业花费更多的人力物力进行研究，从而创造更多的科技成果。
（2）社会对高学历的推崇。陆一（2020）现实中不论是政府、公共事业单位，还是社会经济部门的招聘用人，都在总体上信赖文凭的通货价值。教育和学习本身不需要文凭，社会、经济部门才需要文凭。[3]现代社会中，学历相当于一个人的“知识身份证”。与人交往的过程中，如得知对方出身名校，大部分人会对其高看一眼。在求职时，名校毕业生也会因其毕业证获得更多的求职机会。因此大部分年轻人参与考研、追求高学历的原因之一是为了得到更好的工作，获得世俗意义上的成功。
（3）为了提升自身素质选择考研。丁英平和陈霞（2020）素质教育应该关注大学生思想道德素质、文化科学素质、专业技能素质、身体心理素质以及公民素质等综合素养的提升，引导大学生树立正确的世界观、人生观、价值观，使其成为德才兼备、全面发展的人才，从而推动落实立德树人的根本任务。[4]好的大学能促进个人素质的全面提升。大学作为培育人才的基地，基础设施齐全，人员素质较高，不少身怀崇高理想的年轻人在这里得到了全面发展。他们经过大学四年的洗礼，想要进一步深造，提升自身素质，这也是年轻人选择考研的一大因素。
市场营销论文怎么写
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1.2研究意义与方法
1.2.1研究意义
关于营销理论，各行各业都有所研究，其中不乏针对考研教育培训领域的研究。但是针对某一特定机构开展全面的、充分的、深入的研究还相对较少。大多数是针对某一机构的特定领域或者是几个特定领域开展研究论述的。论文通过大量查阅国内外相关文献，在对D机构进行营销环境分析时运用SWOT分析模型，对其进行市场定位时运用STP定位理论，对其分析营销环境及提供营销策略改进方案时主要应用7P理论。通过这些营销理论的分析与应用，加深了对相关概念、理论的理解。为其他教育培训机构营销策略的选择提供了一些借鉴，同时也为相关理论的实践提供又一案例。
论文通过采取文献查阅法、实地考察法、调查问卷法等方法，结合国内外研究情况，运用SWOT分析模型来分析D机构的营销环境，包括宏观环境和微观环境。运用STP理论对D机构进行了市场的定位，通过7P营销策略分析D机构的营销现状及存在问题，并且提出营销策略的改进方案，最后从营销理念、组织机构、制度建设等方面给D机构营销策略的实施提供保障。通过这些研究，帮助D机构重新找到市场，寻找机遇，规避风险，以提高D机构市场占有率，促进D机构迅速发展。并且期望以D机构的迅猛发展，给其他培训机构带来示范效应，进一步规范考研培训市场，促进考研培训乃至整个教育培训行业的发展。
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2理论基础与文献综述
2.1理论基础
二十世纪初，经济学中出现了市场营销理论的分支。百年来，随着经济的迅速发展，市场营销理论逐渐体系化、制度化，成为一套具有严密逻辑的理论体系，极大地促进了世界经济的发展。STP定位理论、SWOT分析理论、7P理论、波特五力理论等都对经济的发展起到了极大的促进作用，受到人们的广泛追捧。本章主要介绍SWOT理论、7P理论和STP定位理论，为分析改进D机构的营销策略奠定基础。
2.1.1 SWOT分析
王捷（2012）SWOT分析法属于一类策略探讨途径，又称之成态势研究法，大致出现在20世纪80年代，是美国旧金山大学的维瑞克学者指明的，这类途径利用研究参与方的劣势、优势、威胁和机会，利用测评来完成归纳，再通过协调内外部信息的汇合和再利用来精准研究参与方的长处与短板，熟知所处的机会与限制，以此提出对企业资源和企业策划的调整，最终达到企业的目标。[8]Strength简化为S，用来描述优势；Weakness简化为W，用来描述劣势；Opportunities简化为O，用来描述机会；Threats简化为T，用来描述威胁。陈英梅等（2005）SWOT分析理论是由哈佛大学K·J安德鲁学者提出的，主要作用是运用SWOT理论来分析企业自身所特有的优势和劣势、外来的机会和威胁。运用SWOT分析理论对公司的各项因素进行总结归纳，发现企业所面临的潜在劣势与威胁，充分利用目前所具有的优势与机会，选择合适于该企业的发展战略，促使企业迅速发展起来。
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2.2国内外研究综述
无论何时，高等教育都是国家教育的重点，是培养人才的摇篮。龙泳伶等（2024）尤其是研究生教育，能为国家培养各种高层次专门人才甚至复合型人才。[12]随着经济的发展、意识的觉醒，各国都更加重视研究生教育的发展。随之而来的，国内外对考研培训倾注了不少心血，对考研培训市场、考研培训机构的营销策略都进行了相关研究。
2.2.1教育培训机构国外研究文献综述
（1）对考生选择教育培训机构影响因素的研究
美国卡罗来纳海岸大学学者Melissa Clark（2016）通过调查研究发现部分考生对于网络上的宣传比较敏感，他们会付出大量的时间精力在网络上进行筛选、甄别。他们往往关注考研培训机构的网络账号，通过网络账号与这些机构进行互动，同时对机构发布的广告进行鉴别，关注网友对该机构的点评，区分各个机构的优缺点，选择出符合自己需求的培训机构。[13]YoungAh Lee（2019）则给出了相反的结论。他认为，美国家长在选择培训学校或者机构时会将培训机构的制度和文化作为选择考量的因素，部分考生与家长并不在意考研培训机构在网站上发布的广告，他们认为这是付费项目，只是为了诱导考生选择该机构而进行的包装，并不可信。他们更加依赖的是身边人的推荐，比如朋友、长辈、同事等，他们对于考生选择考研机构的影响较大。
（2）对于教育机构营销理论的研究
科特勒和福克斯教授（1995）是西北大学的著名教授，主要研究方向为市场营销领域。科研成果丰硕，尤其是科特勒具有“现代营销学之父”的称号。经过研究，他们提出教育市场营销的概念：教育市场营销是一个管理过程。是学校通过分析现实、有序规划、逐步实施、不断调整其招生和培养计划，使学校与市场形成自发的对应关系而形成的。营销的目的在于完成教育机构的任务，提升教育市场的满意度，增进教育营销活动的效率及吸引教育营销资源。[15]对考研培训机构来说，他们的营销目的就是通过各种方式，包括设计多样化的课程、不断提升服务质量、提高入学率等增大该机构的知名度，吸引更多考生报名。
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3 D机构营销策略现状分析......................... 13
3.1 D机构现状 ............................................ 13
3.2 D机构的SWOT分析 ................ 14
4 D机构营销策略存在问题分析 ........................... 25
4.1 D机构的营销策略调研 .................................. 25
4.1.1 调研设计 ....................................... 25
4.1.2 调研实施过程 .............................. 25
5 D机构营销策略改进方案...................... 33
5.1 STP分析 ................................. 33
5.2 营销策略改进整体思路............................. 34
5.3 完善产品体系 .......................... 35
6 D机构营销策略改进的实施保障
6.1树立现代营销理念
D机构最初是一家民营企业，是由几个高校教师从学校离职后创办起来的。创办之初，依靠高校工作中积攒下来的人脉，实现了大量招生，在市场中颇具优势。但是由于考研培训市场越来越大，越来越多培训机构大量涌入，仅靠当初的人脉难以实现D机构的持续发展。D机构的董事与高管也意识到这一问题，在持续采取措施尽快应对。首先，树立新的经营管理理念。李庭华（2023）加强现代经营管理理念的培训，使机构从上到下都树立起以顾客为中心，以市场为导向的现代经营理念，尽快与现代市场接轨。[33]其次，建立起专业的营销组织。陆珍珍和韩春霞（2024）招聘营销人员时就要注重其专业性，同时对员工定期进行现代营销知识的培训，并且定期考核，以检验培训效果。[34]最后，要学以致用。魏鹏（2024）达到知信行合一、学思用贯通的程度。[35]培训不是目的，会用才是目的。培训不是简单地走过场，不能搞“形式主义”，要搞就搞“实用主义”，学了就要用，并且把所学的知识在工作中不断总结和完善。
市场营销论文参考
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7结论
7.1研究结论论
文主要研究D机构的营销策略，运用三种研究方法，即文献查阅法、调查问卷法、实地考察法等。运用SWOT分析工具，客观评价D机构的优势、劣势、机会和威胁。运用STP理论对D机构进行市场定位，运用7P理论分析D机构的营销现状、存在问题并制定相关改进方案。最后从营销理念、组织机构以及制度等方面为D机构改进方案的实施提供保障。
具体完成了以下研究工作：
（1）运用SWOT模型对D机构进行分析，得出适于D机构发展的SO、WO、ST、WT等四个战略。论文选择SO战略，即D机构应当立足于自身固有的优势，迎接风口抓住机会，减少阻力降低劣势，迎接挑战直面威胁。结合7P理论，从产品、价格、渠道、促销、人员、服务过程和公司环境等7个方面进行入手，阐述D机构的营销策略现状。现阶段考研培训市场竞争激烈，D机构在产品、价格和服务等方面都难以继续满足消费者的需要，有待调整。
（2）对D机构营销策略存在的问题进行调研。采用线上填写调查问卷、线下面对面访谈和电话沟通等多种方式，在保障调研样本的多样性和调研结果准确性的同时，探讨D机构在营销策略上存在的问题。论文发现D机构主要存在以下问题：产品单一、价格虚高、宣传方式单一、促销方式老套、人员结构失衡、服务过程不系统、有形展示不足等。
（3）首先运用STP理论对D机构进行市场细分，完成市场定位。其次从7P理论入手，为D机构制定营销策略改进方案。方案包括以下几点：提高产品质量。线上班线下班齐头并进，构建完善的课程体系。增设训练营课程、设置单科班和特色班，重点推进产品的针对性和多样化；通过差异化定价和组合式定价调整产品价格，吸引更多的学员报名，以增加企业收益；通过大力推进网络营销，加强校企与同行业合作营销建立多种营销渠道；运用社交平台广告促销，关系促销、节日促销等多种促销方式挖掘潜在客户；加强人员队伍建设，打造高素质教师队伍，充分发挥课程顾问与助教人员的作用，为D机构的发展提供充足的人才保障；从保证授课质量、服务质量和学习质量做起，推进服务流程全面化规范化；多角度多方面展示企业形象，在做好服务，追求培训质量的基础上充分展示企业实力。
参考文献（略）
