S公司薄膜光伏建筑一体化业务中东市场营销策略思考

本文是一篇市场营销论文，本文利用PEST、SWOT等分析工具对中东市场营销环境进行分析，S公司当前拥有技术、质量和服务方面的优势，但S公司产品价格偏高，市场范围小，专业人才紧缺，技术更新慢，并且光伏行业受政策影响较大，市场波动较为剧烈，行业技术更新快，存在较大的投资风险，S公司应该抓住“一带一路”和中东各国对可再生能源大力支持的机会，扬长避短，充分发挥自己的优势，加快中东市场的开拓。
第1章导论
1.1选题背景与研究意义
1.1.1选题背景
太阳能光伏作为一种可持续清洁能源，以其安全、可靠、取之不尽、用之不竭等显著优势，得到全球广泛关注，市场发展潜力巨大。各国政府纷纷出台补贴政策促进光伏产业发展。作为全球光伏制造及出口大国，光伏产业已成为我国参与国际竞争的优势产业之一。全球贸易信息系统（GTA）数据显示，2008年我国光伏产品出口额首次超越日本跃居全球第一，此后13年蝉联榜首。即便在新冠疫情和严峻国际形势的冲击下，经历了短期发展放缓，我国光伏产品2020年全年出口额合计仍达到197.5亿美元，逆势增长3.9%。2021年我国光伏产品出口总额超过284亿美元，产能达到359.1GW，约占全球总产能的77.2%。由此可见我国光伏产品出口市场发展前景广阔。
长久以来我国光伏出口产品的优势部位主要集中在光伏产业链的中游制造，技术含量相对较低，出口产品结构上加工贸易比重过高，属于劳动密集型产业。由此产生的成本优势虽然极大提高了我国光伏产品出口总额，但由于对欧美等我国光伏产品主要出口市场的本国光伏产业造成巨大冲击，亦成为引发我国光伏产品在国际市场上频遭贸易摩擦的主要诱因。自2011年以来，美国和欧盟陆续对我国光伏出口产品展开“双反”调查，由此引发一系列来自亚洲和大洋洲市场的反倾销起诉，导致我国光伏产品出口遭遇重大冲击，贸易成本提高、盈收降低、产品竞争力下降、国际市场份额缩小。

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1.2研究思路与研究内容
1.2.1研究思路
本文依据“发现问题-分析问题-解决问题”的研究思路，以S公司薄膜光伏建筑一体化业务为案例研究对象，结合其经营现状，运用相关分析工具和理论指导，制定出S公司中东市场营销策略，并提出相应实施保障措施。
首先，发现问题。指出当前我国光伏产业参与国际竞争所面对的挑战和威胁，提出作为专注于从事光伏产品出口业务的S公司，需要调整目标市场开发方向，重视中东市场开发，制定出完善的中东市场营销策略。
其次，分析问题。以S公司自身经营情况、销售数据、中东市场营销现状为基础，采用问卷调查法和访谈法并对数据进行归纳整理，梳理S公司当前中东市场营销存在的问题并进行原因分析，接下来进行宏观环境分析和微观环境分析，最后运用SWOT进行梳理总结，确定S公司薄膜光伏建筑一体化业务中东市场营销的战略方向。
最后，解决问题。结合上述分析成果，运用STP理论分析S公司薄膜光伏建筑一体化业务在中东市场的细分、选择与定位，运用6Ps营销组合理论制定出一整套营销组合策略，最后从价格管控、供应链管理、推广保障、团队管理四个方面进行保障措施的完善，以期实现营销策略的有效执行。旨在实现扩大S公司中东市场销售份额，树立品牌形象，实现公司在中东市场可持续长远发展的战略目的。
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第2章文献综述与理论基础
2.1文献综述
伴随经济全球化竞争加剧、科技快速发展、网络信息化海量传播，市场营销策略也随之不断更迭和创新。以下笔者主要从市场营销策略、国际市场营销策略、我国出口企业营销策略三个方面对国内外学者相关研究进行梳理和总结。
2.1.1市场营销策略相关研究
为适应激烈的市场竞争，不断的新产品研发是制造企业规避产品生命周期，持续获取市场竞争力的重要策略。关于如何将新产品有效地投入市场，获取更大的市场收益，众多学者进行了新产品营销策略的研究。曾伏娥、金其然（2023）等从感知产品创新的角度探讨了“心理模拟”在新产品营销中的作用，研究得出“心理模拟”可以提高消费者的感知产品创新程度，进而提高消费者对新产品的接受程度[1]。随着智能技术的日新月异，智能化是新产品研发的重要方向，黄敏学、吕林祥（2022）等聚焦于“智能产品营销管理用户心理契合”这一核心问题，探究用户心理契合的“影响因素-内在机制-边界条件-结果效应”，研究指出“用户心理契合”已成为人工智能产品市场化的关键因素，并基于用户心理感知智能产品不同层次视角对相关问题进行展望[2]。在产品营销策略中质量和价格平衡点的最优选择上，马述忠、郭继文（2021）等构建了“口碑-价格”博弈模型，分析了产品质量不同的异质性电商企业在营销方式上的最优选择策略，努力提高产品质量才是企业在市场竞争中保持价格竞争优势的长久之道[3]。对于企业是否推出新产品，新产品采取品牌延伸还是建立新品牌的选择问题，王琦君、聂佳佳（2022）通过博弈论建立模型进行分析，得到了垄断情形与竞争情形下企业的最优品牌策略[4]。随着互联网营销的快速发展，互联网平台营销逐步影响着企业的定价策略，Zhou L.,Qi Y.（2023）首次探讨了双边市场中产品的上市时间和定价策略，研究指出通过改变平台产品效益和质量声誉的营销组合策略，企业可以更有效地推广产品[5]。
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2.2相关理论基础
2.2.1STP市场目标定位理论
STP理论是战略营销的核心内容，又称市场目标定位理论，其根本要义在于选择确定目标消费者或客户。最初概念由温德尔.史密斯提出，此后由美国营销学家菲利普.科特勒进一步发展完善并形成成熟的STP理论：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning）。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。具体战略内容如下：
（1）市场细分策略：市场细分是指企业按照某种标准（如人口因素、心理因素等）将市场上的顾客划分为若干个顾客群，每个顾客群构成一个细分市场（或称子市场），并描述每个细分市场的整体轮廓。在同一个市场细分中的消费者，他们的需求和欲望极为相似；而不同市场细分的消费者，对同一产品的需求和欲望存在着明显的差别。
（2）目标市场选择策略：目标市场是企业所选择和确定的营销对象，即企业能够为之提供有效产品和服务的顾客群。是决定企业能进入哪些目标市场的策略问题，通常有五种模式。
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第3章S公司简介及薄膜光伏建筑一体化业务营销现状分析..................18
3.1公司简介.............................18
3.1.1概况...........................................18
3.1.2组织结构.........................................18
第4章S公司薄膜光伏建筑一体化业务中东市场营销环境分析................30
4.1宏观环境分析..............................30
4.1.1中东政治环境分析....................................30
4.1.2中东经济环境分析...............................31
第5章S公司薄膜光伏建筑一体化业务中东市场营销策略优化................49
5.1 S公司薄膜光伏建筑一体化业务中东市场总体营销思路..............................49
5.2 STP分析........................49
第6章S公司薄膜光伏建筑一体化业务中东市场营销策略实施保障
6.1价格管控制度优化保障
6.1.1建立起一套长期有效的价格监管体系
由公司财务部门牵头组织人员定期调查产品市场价格、审核各区域销售人员产品日常报价、观察同类竞争产品价格等。同时，公司需要安排专项人员监管海外代理商的市场价格，监督代理商是否在协议约定的价格范围内销售产品，并监督不同海外代理商之间是否有利用价格差进行串货的现象，并将反馈情况定期汇报给公司管理层。
6.1.2建立一套严格的售后监督和问责机制
如果发现有销售人员或海外代理商故意篡改价格，公司应立即停止向其供货。对于那些严重扰乱市场价格的客户，需要深入分析问题根源，并采取措施解决根本问题。这种机制有助于确保价格的稳定性和公平性，维护市场秩序，保护公司和其他合作伙伴的利益。

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第7章结论与展望
7.1研究结论
S公司要顺利进军中东市场的薄膜光伏建筑一体化业务，需要综合考虑多方面因素。这些因素涵盖了企业内部，例如产品性价比、品质、生产能力和品牌形象等，以及外部，如全球经济环境、中东地区政治和宗教风险、消费者偏好以及政府政策支持等等。综合分析并理解这些因素对市场进军至关重要。在此基础上，S公司能够有针对性地制定适应市场的策略，以期实现成功打开中东市场的目标。成功进入新市场关键在于深入了解该市场的特性、客户需求和购买者行为，同时，也需要清楚了解企业自身的优势和不足之处。只有在充分了解市场环境和自身情况的基础上，企业才能有效制定适合的营销策略，从而取得成功市场开拓的战略计划。本文通过对S公司在中市场开拓中所面临的问题和挑战的研究，提出了一套符合公司发展需求的营销策略改进方案，为企业未来决策提供了有力支持。本文可以得出如下结论：
S公司在外部市场环境剧烈变化的情况下，必须要严格的认识到自己存在的问题，公司进入中东市场的时间短，相对而言经验不足，产品组合设计及客户服务模式过于单一，缺乏有效策略应对缺乏价格竞争力的短板，分销渠道狭窄，沟通策略有待丰富，并且也未对大客户进行系统管理，忽视对政府间贸易支持政策的有效利用，缺乏对深度客户关系建立的思考等，这些方面制约了企业在中东市场的发展，影响企业竞争力。
利用PEST、SWOT等分析工具对中东市场营销环境进行分析，S公司当前拥有技术、质量和服务方面的优势，但S公司产品价格偏高，市场范围小，专业人才紧缺，技术更新慢，并且光伏行业受政策影响较大，市场波动较为剧烈，行业技术更新快，存在较大的投资风险，S公司应该抓住“一带一路”和中东各国对可再生能源大力支持的机会，扬长避短，充分发挥自己的优势，加快中东市场的开拓。
参考文献（略）