文化互异对国际商务谈判的作用

第一章 绪论

 

1.1 研究的背景及意义

1.1.1 研究的背景

谈判有着悠久的历史。自从人类有了社会交往活动以来，就有了谈判活动，部落相争、商品交换、所有权的归属、领土问题、人质问题、劳资纠纷、外交关系、妇女权益、国际地位等等，越来越多的争议需要解决，当人们存在冲突的利益又不想诉诸武力时，为了获得协调的发展，便产生了与之相应的解决冲突的办法，如各种传统惯例、规章制度、法律、仲裁、市场机制、强权干预等等，但这些途径的实现都是通过谈判的手段达到的。谈判作为解决冲突的有效手段，比以往任何时候都更加广泛地运用到了社会生活的各个领域。

过去，谈判只是作为解决冲突的较为有限的方式之一而存在。随着人类社会的发展，交流、理解、沟通与协商己经成为人类历史发展的必然趋势，现代科学技术和经济的发展，使得世界正变得越来越小，而经济活动的影响却变得越来越大。在相互渗透、相互需要的世界经济中，如果不在寻求共同利益的基础上进行合作，个人、集体、甚至国家的经济利益很难得以实现。美国的两位学者罗伯特·基欧翰(Robert O.Keohance)和约瑟夫·奈(Joseph S.Nye)则以更加明确和肯定的口吻宣称：“我们生活在一个相互依赖的时代。”这种相互依赖的关系以经济方面最为突出，可以说经济上的相互依赖构成了当代国际相互依赖关系的基础。全球经济的相互依存性越来越明显，而由此所决定的谈判特别是国际商务谈判势必日益显示出其普遍性和重要性。

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1.2 国内外研究现状

表 1-1是 1995 年到 2002 年国内外关于NSS研究成果的对比表，客观反映了NSS的研究现状及发展方向。

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第二章 谈判支持系统的相关理论基础

 

2.1主要的谈判理论

纵观谈判历史，人类谈判活动分为两个阶段，传统谈判阶段和现代谈判阶段。

人类社会进入现代以后，新兴的谈判理论长足发展，谈判活动也由盲目的自然状态进入理性的自觉状态之中。在生产力水平逐步提高、生产关系空前复杂、经济生活高速发展的外部需求的驱使下，在谈判领域迅速扩张、谈判内容日益丰富和谈判策略广泛应用的内部拉动下，商务谈判理论更加规范化，科学化和现代化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。经济谈判理论从诞生发展至今，经历了几个发展阶段，形成了几种具有代表性的谈判理论学派。

​所谓需要，就是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。需要是人类行为的原动力，是谈判的共同基础和动力。当需要得不到满足时，就成为促使人们做出某一行为的动力。

掌握了谈判的需要理论，就能引导谈判各方重视驱动双方的各种需求，找出与谈判双方相联系的“需要”，懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。为此，谈判者要想取得谈判的成功，必须全面了解谈判者是被哪些需要所驱动。​

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2.2谈判支持系统概述

从 NSS 的出现至今还没有一个共同认可的、系统化的精确定义，在某些情况下甚至使用的术语也不同，由于开发者对谈判行为观察角度的不同，谈判支持系统需要融合不同的需求，无法用一个普遍的、系统的、精确的术语来定义。

Holsapple，Lai，Fesanctis，Whinston认为，NSS研究缺少理论基础和能够体现谈判现象的形式化语言和经验证据来支持NSS。Thiessen，Louueks，Stedinger认为：当谈判各方存在争议或分歧时，NSS可作为一个特定类型的群决策支持系统(Group Decision Support System，缩写为GDSS，以下简称GDSS)，为谈判各方提供帮助。Bellucci和Zeleznikow认为NSS不仅应具有决策建模的功能，还应具有传统谈判的过程支持功能。Kersten，Balakrishnan，Eliashberg，Holsapple，Lai，Bui，Alemi，Fos，Jelassi，Jones，Jarke认为NSS作为基于计算机的软件工具典型应用于实验室试验和学术研究。Yuan，Rose，Archer，Ding，Rees，Koehler认为NSS是GDSS的一个分支。Foroughi和Jelassi等认为这些系统主要用于在谈判过程中提供信息分析的功能，一般不涉及谈判的结构信息和参与者的认知和社会情感偏好。

NSS作为一种特殊类型的群决策支持系统（GDSS）起源于 20 世纪 80 年代末期，其起源和发展过程如图 2-5 所示。

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第三章 谈判支持系统的模式及改进..............................26

3.1 APRAM模式及改进..........................26

3.2 理值分析法及改进...........................37

第四章 案例分析...........................45

4.1 项目背景.......................45

4.2 项目分析....................45

​第五章 总结与展望....................52

5.1 总结...............................52

5.2 展望...........................53

 

第四章 案例分析

 

4.1 项目背景

天津某公司实验基地是 2005 年建成、2006 年正式投入使用的行业内设备、工具综合实验基地。是本行业最新、功能最全、综合技术水平最高的实验基地。定位为“四个中心”：科学试验中心、检定评价中心、技能培训中心、集成配套中心。试运行期间及正式投入使用后，先后承担并完成行业内几十项数百次工程实验，其中若干项均为国内首次进行，多项是与国外公司合作进行，为其产品和服务在中国市场推广提供支持。上述试验为科研及现场推广工作取得了宝贵、翔实的第一手资料，从而提高产品研发推广的科学性、可靠性。

由于实验基地本身也是一个科研课题，设计思路和所需设备超前，需要设计制造大量新设备及配套体系，建设周期长，调试运行期长，问题较多。由于上述原因，试运行期间及正式投入使用后一段时期，没有准确翔实的财务数据可供测算成本费用，实验收费靠粗略估算，没有科学依据。

由于该公司实行的是两级成本核算体系，各经营单位是相对独立的成本核算体，内部各单位之间的经济往来较多。为挖掘内部潜力，鼓励用活内部资金，规范公司实验基地实验管理工作，确保实验质量，提高实验基地设备的使用效率，防止资金外流，并逐步加大对外创收，公司要求制定和完善价格管理办法。​

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第五章 总结与展望

 

5.1 总结​

本文主要的研究内容是：介绍了谈判支持系统的相关理论、国内外研究现状及应用；综述国际商务谈判及其主要理论，系统全面地对国际与国内商务谈判的核心区别，文化差异进行分析、概括和总结；重点对 APRAM、理值分析法和案例推理三种 NSS 模式进行分析、改进；以某公司实验基地谈判支持系统的构建和应用为例，运用九过程、理值分析法和案例推理等理论构造系统的功能与结构，并以谈判实例说明了系统的工作过程，验证了系统工作的现实有效性。全文的创新之处主要体现在以下几个方面。

（1）通过对 APRAM 模式的研究，提出九过程模式，利用九个过程将方案的所有议题及其选项通盘考虑，注重最终结果的实现而非过程中的一得一失，便于谈判者进行正确评价并能实现谈判各方的多赢。

（2）通过对理值分析法的研究，提出了结合实际的改进思路，用于指导理值分析法的系统设计。

（3）根据案例推理的理论设计了一种为谈判过程提供支持的模型。案例推理系统首先检索以前的谈判案例，从中挑选与当前问题最相似的案例，然后据此建立一个初始方案，经过评价与改写，产生某个方案，使谈判过程更接近于最终协议的达成。

参考文献（略）