P公司舒普深药品营销策略探讨

本文是一篇市场营销论文，笔者认为P公司在企业年会中提出一个努力方向，“让每个患者得到最合理的诊治”，在抗菌滥用的现状下，P公司想通过探讨一套适合中国抗菌药物市场营销策略，未来不仅能让企业更有竞争力，也让更多的病人用上更好的药品，实现企业的社会责任。
第1章绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
抗生素作为一种特效药，在临床应用中，医生普遍愿意采用这类药物为各类疾病治疗手段，即便是最为简单的感冒咳嗽。由于抗生素疗效较快，所以也在临床使用中被广泛采用。造成了其在临床使用过程中的一些不好现象出现，如掌握适应症不严格、预防用药控制不严等情况。正确应用合适的药物能达到治疗疾病的目的，而错误或者不合理地用药很有可能加重对患者身体的损害，2021年世卫报告表明，因为不合理用药而造成的患者失去生命占到总体去世患者的三分之一，而令人惊讶的是有一半以上的处方药品被判定为不合理应用，而在其中最为常见和严重的就是抗生素应用不合理。
近几年，临床中不断有患者检出超级细菌的现象，传统的抗生素已经对这部分细菌没有明显效果，并且这种趋势越来越严重，我国政府格外重视细菌耐药情况出现，因此细菌耐药监测工作也在全国很多家医院陆续开展，如下图1-1所示，在2012-2015年的全国细菌耐药报告上看，多种耐药菌的检出率一直处于较高水平。

市场营销论文怎么写

.........................
1.2国内外市场营销研究现状
1.2.1国外研究现状
市场营销理论是上个世纪由国外专家率先进行研究探索的领域，经过了60余年的不断努力，该领域已经取得了显著的成果。
（1）4Ps理论1960年，杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）将营销要素和市场环境进行区分，讨论多种组合方式，从而确保两者更加有效的促进，使得企业获取最大利润[1]。杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）认为，要从四个方面入手（产品、价格、渠道和促销），制定各个方面的策略。这就是著名的4Ps理论[2]。但是，很多专家认为，4Ps理论是将市场理想化的结果，是将营销要素组合的简化，忽略了很多关键的影响要素，属于微观的问题分析方法，其理论意义要远大于实际操作。
（2）4Cs理论1986年，在4Ps理论的基础上，罗伯特·麦卡锡针对顾客，遵循顾客至上的理念，提出了4Cs理论，要素为：客户的欲望和需求、在满足客户欲望和需求时，所需要的的成本、客户购买的便捷性以及相互之间的沟通[4]。该理论最大的转变是将目光从企业转移到了顾客，以顾客为核心，深入探讨顾客需求，在市场定价之前，调研产品的需求与客户服务情况，针对性定价，从而培养忠实客户，提升企业的营业额[5]。
（3）营销策略理论发展在上世纪七十年代，美国的两位学者，开创性的提出市场定位理论，并且进行了详细的解释，二人认为，在看待产品的时候，应当不仅仅把其当作是一件商品，更应该将其看作是一个机构、一个人甚至是一项服务[6]。因此，产品的定位显得尤为重要，确定产品能够在用户和顾客的信息占有一席之地。该项研究的提出标记了新型市场营销策略的开端，在之后的50余年，这项理论通过不断的升级和完善，已经形成了齐备的理论体系[7]。如果把这个理论，用在处方药物的营销中，对于药企能够在激烈的市场竞争环境中，获得竞争的优势是非常有帮助的[8]。
之后，营销大师菲利普又提出独特的6Ps理论，从新按照新的角度诠释了营销策略的组合方式。首次将战略营销放到了营销策略当中，自此之后，营销组合的样式变得更加丰富，企业可以根据实际情况进行不同种的4Ps策略建立，多种的组合也能为企业在竞争中脱颖而出[9]。
..................................
第2章P公司舒普深市场营销现状及问题分析
2.1 P公司舒普深产品在华营销现状介绍
2.1.1舒普深产品介绍
舒普深（Sulperazon）由舒巴坦钠与头孢哌酮组成，它是一种复合制剂，与传统抗生素相比，由于它有更加广泛的抗菌谱，尤其对革兰氏阴性菌中产ESBL菌株和非发酵菌有很强的杀灭效果，确保了临床有效性，它是很多临床医生治疗中重度感染患者推荐使用的药物。
舒普深的抗菌谱非常广，头孢哌酮本身的抗菌谱就同其它的头孢菌素一样，或是比其它的头孢菌素还要宽，而舒巴坦的加入则大大加深了其抗菌谱，包括通常对头孢菌素敏感的以及不断出现的许多耐药菌杆在内，由于舒巴坦的加入，也能杀死临床中常见的不动杆菌和厌氧菌。对临床中常见的需氧菌和厌氧菌均能覆盖，同时由于它的优秀的药代动力学特点，它的能广泛分布于身体各个器官，也能解决患者身体很多器官感染引起的疾病[34]。
通过多年的临床使用上可以看出，舒普深在身体的多种脏器和系统中治疗感染的效果都很好，同时针对于患者使用方便，患者的依从性很高，能到达临床医生治疗预期[35]。对于药品的安全性来说，最常见的不良反应是腹泻（<3%），没有严重的不良反应发现。并且结合所有不良反应汇总分析，不良反应发生率还是非常低的[36]。
...............................
2.2宏观环境分析
P公司作为一家外资药企，其身处的外部经营环境是其无法控制的，这些非可控的情况会潜移默化地决定企业的营销成果，因此企业在制定具体的营销策略时要考虑到外部环境。
2.2.1政治环境分析
新中国自从成立以来，随着我国经济的持续发展，人民对于个人健康问题变得格外看重，并且随着人均寿命的延长和就医的便捷性等因素，也间接带动医药领域的快速发展[37]。
如下图2-1抗菌药物复合均增长率与相关政策出台时间节点可以看出，自从新中国成立以来，医疗整体市场突飞，抗生素整体增长率也一直快于中国整体医药市场，2010年以前最低保持在17%，但是在2011年以后，国家出台多种政策与规定限制抗生素滥用，整体增长率明显慢于中国医药市场增长率，并且在2011年-2012年出现负增长[38]。
由于整体抗菌药市场增长低于中国医药市场的增长，虽然市场中会逐渐淘汰一些效果不好、经济性不优的药物，但是市场上还会不断上市新的抗生素，并且新上市的抗生素远多于被淘汰的抗生素，而对P公司舒普深迄今为之已经上市超过20年，对于一个产品来说即将度过成熟期，进入衰退期，同时面临市场重新洗牌，如何延长P公司舒普深产品的成熟期，减慢衰退期的到来是个严峻的考验。
在国家不断出台政策限制抗生素应用后，抗生素整体市场已经开始逐渐走下坡路，是制定营销策略不得不考虑的事情。营销策略的制定不能脱离整体国家抗菌药品管控的大背景，如果脱离这样的大背景，任何营销策略都是纸上谈兵[39]。
................................
第3章P公司抗菌药物营销策略改进..............................29
3.1目标市场进行再次细分与定位.......................................29
3.1.1市场细分........................................29
3.1.2目标市场................................................29
第4章P公司舒普深药品营销策略的保障措施.............................40
4.1重新整合销售团队....................................40
4.1.1构建优秀的企业价值观和体系.....................................40
4.1.2构建公平的晋升体系.............................................40
结论.................................45
第4章P公司舒普深药品营销策略的保障措施
4.1重新整合销售团队
4.1.1构建优秀的企业价值观和体系
企业的优秀企业文化是十分重要的，它能对企业中的员工有激励的作用，特别是制药企业，不仅仅是药品的生产与销售者，更是医生解决患者疾病困扰的一个帮手，P公司一直不断树立独特的价值观和体系，这套体系简单概括为“勇气、卓越、平等、欢乐”。
勇气指树立员工勇于挑战困难、不畏风险敢于尝试的行为作风。
卓越指在工作中员工追求卓越，努力做到最好。
平等是指每个人都被企业关注，有着相同的机会，并且员工把企业当成自己的产业认真对待。
欢乐指每个员工全身心的投入工作中，公司也会给与员工足够的回报，通过在公司工作，找到个人的荣誉奖的满足，从而帮助员工更好地工作[46]。
P公司树立这样一套价值观体系，既能加强人才的保障，也能吸引更多的人才到来。

市场营销论文参考

..............................
结论
本文以P公司舒普深药品为研究对象，结合笔者近几年掌握的数据以及临床客户的问卷调研结果，分析现有阶段舒普深营销存在的问题，设计出解决问题的方法，并在最后给予营销策略执行的保障措施，得出以下几点结论。
（1）由于国家倡导与分级诊疗的执行，既往目标市场潜力发生巨大的变化，既往忽视的市场潜力变大，而既往核心大三甲医院市场虽然在在整体中有一定的学术影响力，但是患者潜力下降，因此需要重新细分市场，按照潜力合理匹配销售队伍与人员。并且按照不同的市场地位，匹配不一样的销售策略。
（2）P公司既往营销策略经常是脱离市场实际情况而制定，通过对客户的调研反馈，了解到客户对于既往营销效果认可程度不高，同时，也调研出客户的真实需求情况，本文通过整合市场营销理论与P公司舒普深产品设计出了，产品、价格、渠道和促销的整体营销策略，让P公司的舒普深产品营销策略更加贴近客户需求，从而在市场中获得竞争力。
（3）对于抗菌药物应用，近几年不断出台相应政策进行限制抗生素滥用，以及新版医保目录调整，都会对抗菌药物营销带来巨大的影响，脱离这些现状制定策略都是无意义的，因此笔者结合现状，利用环境带来的改变，抓住竞品管控的机会，放大自己在市场中的声音，同时，由于新政策的执行，规避对自身不利的因素。抢占竞品由于变化释放出的市场空间，积极适应改变，找到相应决策人，一起协助来改变抗生素滥用的现状，在市场中正确解读政策，规避带来的负面影响，同时营销策略制定结合环境变化做出改变，接受变化，适应变化。
P公司在企业年会中提出一个努力方向，“让每个患者得到最合理的诊治”，在抗菌滥用的现状下，P公司想通过探讨一套适合中国抗菌药物市场营销策略，未来不仅能让企业更有竞争力，也让更多的病人用上更好的药品，实现企业的社会责任。
参考文献（略）