H教育集团河南市场营销策略优化探讨

本文是一篇市场营销论文，经过调研发现，H教育河南市场在营销方面还存在一些问题，针对营销策略进行研讨，以期在营销策略上提出一定的建议。因此，还需要动态了解学员的消费观和消费需求，密切关注河南市场营销策略实施后对企业经营状况的影响，适时做出相应的调整，为企业的可持续发展保驾护航。
第1章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
进入21世纪以来，伴随着经济的蓬勃发展，我国的教育培训行业发展迅速，国家在《职业教育提质培优计划》中提到扩大高职院校（专升本）招生规模，逐渐增加市场容量，为高职教育的发展提供了广阔的发展前景，教育培训行业也面临着越来越多的机会与挑战。
在用人市场上“本科学历”逐渐成为了一个重要的社会壁垒。“专升本”培训为高等职业学校毕业生创造了一个良好的平台，他们希望能够达到更高的教育水平。因此，由于受教育程度和求职环境的影响，许多高等职业院校的毕业生都开始参加到“升本”的行列中。对于专升本的学生来讲，成绩相较本科生比较差，底子相对薄弱，学习能力及知识储备不全，另外，专升本考试虽是全国统考，但会根据每个省份的不同单独命题，没有考试大纲和具体的考试范围，使得同学们无从下手，除此之外，对于参加统考的学生来讲，普考专升本考试只有一次机会，有着“一考定终生”的感觉，他们希望可以通过专升本考试改变自己的学历和学习层次，这就使得同学们迫切希望可以通过专升本机构可以助力他们一次上岸。 以河南市场为例，河南的考生人数自2015年开始大幅增加。报考人数从2015年的4.26万人到2021年的18.7万人，录取率从2015年的68.6%变为2021年的36.1%，从下图1-1我们可以看出，从2014年-2021年，招生人数增长了4倍多，但录取率在大幅度递减。因此对于学生来说，专升本考试就是“千军万马过独木桥”。
1.2研究内容和方法
1.2.1研究内容
本文以H教育集团河南市场的营销策略为研究基础，参考国内外现有关于职业教育营销策略的观点及经验，找到H教育集团河南市场在营销过程中所存在的问题，同时积极探索解决问题的方法，为H教育集团河南市场的问题提出了一些研究和优化建议。本文共七章。
第一章绪论，表明研究背景、研究意义、研究内容、研究方法、研究框架及创新之处。
第二章相关理论基础综述，对国内外相关的文献进行了回顾与归纳，并对其中涉及到的相关理论的进行了阐述，具体包括行业竞争分析模型和7PS模型分析。
第三章H教育集团河南市场现状分析；通过对H教育集团河南市场的基本情况的介绍，运用7PS理论对当前营销现状进行分析，发现问题。
第四章分析问题，对H教育集团河南市场营销组合7PS方面存在的问题进行分析。
第五章问题分析及优劣势分析，运用7PS理论和环境分析方法对河南市场进行深入分析从而提出解决方法。
第六章完善问题的对策及保障，针对H教育集团河南市场营销策略中存在的突出问题，提出完善问题的对策和制度保障，达到解决问题的目的。
第七章总结展望，总结本文观点，分析本文不足对未来进行展望。
第2章文献综述及相关理论基础
2.1国内外相关文献综述
国内外学者对职业教育市场营销策略都做过大量的研究，本文查阅了大量的国内外学者关于此类研究的期刊并加以总结，分别为职业教育培训方面的研究、教育培训市场竞争方面的研究和职业教育市场营销方面的研究，以期对本论文提供借鉴意义。
2.1.1教育培训市场营销相关研究综述
二十世纪七十年代，欧美国家的教育界对教育培训市场进行了深入的探讨。其初衷是为了提高教学质量和提高教学资源。面对日益激烈的市场环境，很多院校必须根据自身的特点，选择适当的专业方向，集中精力于特定的专业，例如，在培训机构的营销流程中运用营销战略。到了后期，随着时代的发展，他们的注意力逐渐转移到了品牌影响力、公众满意度和其它非货币性的交易上。外国的培训企业所提供的都是五星级的服务，通过对其市场营销的研究，可以帮助我们更好地理解其市场策略。在市场推广上，美国知名的教育学家伯顿·斯蒂格朗（Burton stiegrand）于1979年推出了《高等教育营销》和《高等教育的营销技巧》，并对其进行了深入的探讨。之后，更多的研究者和社会各界人士将目光投向了教学市场。飞利浦·科特勒（Philip Kotler）对培训公司的营销策略进行了详尽的阐述，并对如何选用能够预见到的市场需要以及将其作为战略计划中的营销行为进行引导。飞利浦·科特勒（Philip Kotler）和凯伦·福克斯（karen.F.A.Fox）于2005联合著《教育机构的战略营销》，从理论上对其进行了深入的阐述和归纳，并将其运用于当代教学领域，对于未来的教育培训市场具有十分重大的指导作用。他们第一次全面地界定了教育培训市场，即通过分析、策划、实施和控制教育行业市场，让教育企业和学生进行自动的价格交换，提升顾客满意度，提高组织营销效率，扩大市场，从中获得更大利益，扩大更多的市场。克里斯托弗·洛夫洛克（christopher Lovelock）于2010出版的《服务营销》第7期中，对服务的研究、服务产品的剖析、顾客与市场的需求进行了详尽的论述，并将4 PS的原理运用到服务营销、服务策略的执行等方面进行了详尽的论述。
2.2理论基础
2.2.1服务营销7PS理论
麦卡锡（McCarthy）在1964年的《基础营销》中提出核心的4PS营销组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。7PS营销理论是是在1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”得出的理论，三个“服务性的P”即：人（People）、过程（Process）、有形展示（Physical evidence）。
（1）产品（Product）
产品是营销组合中最重要的组成部分，也是最基本的组成部分，一个企业中，产品质量的高低与产品质量的好坏，可以决定企业能够走多远。因此，企业必须要考虑到底出产什么样的产品，根据企业的市场定位设计符合企业的产品，同时也要要制定营销组合策略，不断开发新产品。
（2）价格（Price）
营销人员一般会在商品的定价基础上进行具体的市场调查，在保证其商品盈利的前提下，利用产品的创新和特质，为顾客设定合理的定价。然后，按照不同的价格策略，对不同的产品进行不同的促销，实行不同的价格或折价。
（3）渠道（Place）
大部分的生产商没有把他们的商品卖到终端客户那里，而是让他们能够很好的利用或者消费他们的商品和服务。而这些通道又是一系列的互相依赖的机构，这些机构使得终端客户能够更好地利用或者消耗这些产品级别的业务。它们是经过一段经过一段商品和劳务的再制造过程，最后被终端用户所购买和使用。
（4）促销（Promotion）
在推出的最初阶段，要做很多促销，包括电视和报刊上的促销。虽然产品的投入费用也各不相同，但是由于在实际推广活动中，为了取得最后的销售结果，营销模式的界定还是很模糊的。布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）在原有的4P（产品、价格、促销、渠道）中，加入了以下三个P，包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程等7个要素。
（5）人员（People）
每个人都会被直接或间接地参与到一个特定的服务的消费流程中，即公司的员工和客户。在7 P市场中，这是一个非常关键的概念。知识工人、白领员工、经理和一些消费者在现有的社会总商品或劳务供应中添加了附加的增值，这些增值通常是十分重要的。在当代市场中，企业的服务者是一个非常重要的因素，他们能够彻底地改变客户对其产品的认识和偏好。特别是在服务业，由于员工的素质不高，服务业绩的品质难以满足。
第3章H教育集团河南市场简介及营销现状.............................15
3.1 H教育集团河南市场简介....................................15
3.2 H教育集团河南市场营销现状...........................17
第4章H教育集团河南市场营销中存在的问题.............................25
4.1 H教育集团河南市场营销7PS问题.........................25
4.1.1产品质量亟需提升............................25
4.1.2定价过高不灵活...............................27
第5章H教育集团河南市场营销问题成因及营销优劣势分析...................33
5.1 H教育集团河南市场营销7PS问题成因分析.......................33
5.1.1研发体系不完善....................................33
5.1.2较高定价导致客户流失........................34
第6章H教育集团河南市场营销策略改进举措
6.1 H教育集团河南市场营销策略完善
6.1.1产品策略
（1）打造高质量课程
想要真正提高学生的升学率，从根本上来说，产品才是真正的关键。不断提升教师团队的专业素养，提升教师的专业性，从而提高教学质量、产品质量。近年来河南市场发展迅速，市场规模、人员数量都有了不小的增长，但也要留意的是，有宽度的发展，却缺乏深度的品质。河南市场要注重产品的开发和师资的品质，持续努力开发新产品，以适应河南的发展现状，提高教学的品质，从而提高学生的学习成绩。
（2）整合资源，打造个性化课程
当前，港区集训中心的同时可容纳学员人数6000万多人，人员也是非常充足，因此可以将学生按照不同的层次水平分成不同的班次，当前港区集训中心的分班方式还是按照学生进入学习的时间来分配，因此很多学生会反应上课的进度过慢、或者过快。如果换成层次分班，我们可以根据学生的不同的程度分为“尖刀班”“冲二班”“保本班”三个层次。不同的班次不同能力的教学、可以提高老师的业务水平能力，同时也可以针对学生不同的特点来进行教学，专门针对学生的需求来进行教学，避免因为课程与学生进度不同而产生的矛盾。 第7章结论与展望
7.1研究结论
根据国内外专家学者在职业教育培训行业和市场营销理论的研究，结合时代特征和企业发展状况，以H教育河南市场为例，运用市场营销理论，从河南市场现状出发，针对H教育河南市场的问题与分析，得出以下结论：
河南市场在激烈的市场环境中，还需要不断提升产品质量、不断开发和完善新的教学体系，进行产品组合，丰富产品类型，使产品成为H教育河南市场的核心竞争力；在还不具备品牌知名度和市场占有率情况下，可以通过降低成本从而降低售价来提高学生的购买意愿；灵活定价，满足不同地理细分市场学员的需求。同时不能只依靠单一方式，还要将“线上+线下”方式相结合，开通线上app软件学习，加大线上营销渠道投入，提高品牌知名度；运用新型传媒的宣传手段，发展“深度的经验营销”；优化网络传播渠道；严格规范招聘制度，完善教师孵化体系，加强员工培训，关注人力资源动态，根据员工的特点做好相应的职业规划，减少人员流动；加强服务过程管理，让学员体验优质服务，才能体现品牌差异，有助于企业长远发展。
为了保障营销策略得以落实，需要完善相关内部制度，强化技术保障，加强校企合作增强活力，加强人力资源管理和组织文化建设，为各项措施的落地提供人员、技术、环境等支持。
参考文献（略）