Z银行PL支行供应链金融业务营销策略优化思考

本文是一篇市场营销论文，本文从实际操作层面而言，PL 支行能够创新的产品与定价策略有限，对此 PL 支行需要积极利用现有资源，通过产品组合、搭载销售等方式创新产品类别并灵活定价，提高产品与价格的市场竞争优势。

第一章 绪论

第一节 选题背景和研究意义
一、选题背景
2020 年中央银行、银保监会等八部委下发《关于规范发展供应链金融 支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》，意见指出要依托供应链的交易数据等信息有序发展上下游企业的供应链融资业务。2021 年两会政府工作报告中指出，要创新供应链金融业务模式，进一步解决企业的融资难题，2021 年“十四五”规划中也进一步提出要推动供应链金融业务创新发展，系列政策都表明供应链金融业务的重要性，其在解决供应链融资问题和金融脱实向虚等工作中的成就已经得到了国家层面的肯定。在良好的政策指引下，供应链金融业务也取得了长足的发展，《2020 年中国供应链金融报告》指出，预计到 2023 年我国供应链金融规模市场将增长至 23.8 万亿元人民币，供应链经济规模的持续扩大与金融政策指导为供应链金融业务的增长提供了良好的外部环境，各大银行与第三方机构纷纷在政策指导下开展供应链金融业务。截止 2020 年五大国有银行以及其他知名股份银行都先后开展供应链金融业务模式，如深圳发展银行率先提出“自偿性贸易融资”理念，招商银行的“点金物流金融服务”、光大银行的“阳光商品融资”业务，此外众多机构的加入也使得供应链金融业务的发展面临着较为激烈的竞争环境。层出不穷的产品体系与推陈出新的服务模式，都向银行的供应链金融业务营销提出挑战，因此银行需要重视供应链金融业务的营销，积极完善自身的产品体系、营销策略、风险管理等工作，在日益成熟的供应链金融业务市场上占据高地。
Z 银行 PL 支行是某大型国有银行昆明地区二级支行，资金资源、网点资源优势较大，自 2015 年开展供应链金融业务后规模数量持续扩大，为当地经济发展提供助力。但面临竞争越来越激烈的供应链金融业务市场，Z 银行 PL 支行阶段所推行的产品体系较为单一，营销效果不足，供应链业务增长速度缓慢。基于此选择 Z 银行 PL 支行供应链金融业务作为研究对象，分析其在业务营销策略中存在的不足，并基于供应链金融业务的特性提出相应的改善建议，使 Z 银行 PL支行供应链金融业务营销与市场需求更加匹配。

第二节 研究综述
一、供应链金融内涵的相关研究
国外供应链金融发展起步较早，对供应链金融业务的理论研究成果较多，学者 Timm SG（2000）从需求链和价值链的角度出发，将供应链金融定义为，通过创新金融服务来整合供应链中的资源，为供应链成员提供更多的价值并成为供应链价值的管理者[1]。Aberdeen（2014）认为，供应链金融应向着规模化、系统化、优质化的方向发展，认为供应链金融是围绕企业供应链生态圈展开的融资服务[2]。Hoffmann（2017）指出供应链金融可以使用更少的成本来进行准确的信贷投放，对于银行而言供应链金融可以降低信贷风险，增强资产配置的有效性，对于企业而言，供应链金融可以缓解企业资金需求，并加强产业链内部的合作[3]。我国学者也对供应链金融展开了较多的理论研究，谢世清等指出，商业银行是供应链金融的主体，应通过加强与核心企业的合作来创新金融产品，提升供应链金融服务水平[4]。胡跃飞等人（2017）对供应链金融案例进行分析后，认为供应链金融是联系核心企业、银行、第三方机构等利润的重要工具，研究对自偿性贸易融资模型进行深入分析，并根据供应链金融业务的特点给出授信建议[5]。杨绍辉（2018）则从供应链金融和企业的关系角度入手，指出供应链金融有着相融共生的属性，对于银行和企业的发展而言都是有利的，并根据应收账款融资模式与存货融资模式提出了相应的产品建议，为银行发展供应链金融业务提供参考[6]。
二、供应链金融业务营销的相关研究
Wuttke（2017）指出，商业银行开展供应链金融业务营销的原因很多，包括时代发展的需求、经营理念的转变、提升商业银行社会价值等，对于大型国有商业银行而言，其营销的实力也是其经营实力的重要体现[7]。Michael（2017）指出，鉴于供应链中上下游企业对于核心企业的依赖程度，供应链金融业务应依托于核心企业的优势展开，逐步覆盖到核心企业的周边生态环境中[8]。Lamoureux（2018）认为，供应链金融业务营销应以市场需求为导向，按照市场的需求情况来进行产品创新与服务模式创新，通过调整产业布局和业务模式来获得更多的市场份额，同时对供应链金融市场的风险管理进行研究，并提出了相应的措施与建议[9]。陈树宏等（2017）以农业银行供应链业务发展作为研究对象，指出农业银行应深入分析市场需求，延伸供应链金融的业务渠道，使供应链金融业务能够向下游延伸[10]。陈龙光（2018）认为以规模和盈利为导向的供应链金融业务已经难以满足客户和市场的需求，银行应针对供应链金融业务产品和服务模式进行创新，解决供应链金融产品、服务同质化现象严重的问题[11]。

第二章 相关理论概述

第一节 供应链金融的产生与发展
一、供应链的定义供应链是指在生产流通过程中企业协同合作形成的功能性网链结构，以核心企业为中心将供应商、制造商、分销商等链接成一个整体的系统，通过对物流、资金流和信息流进行整合，通过购买原料、加工、产品流通以及销售等环节，最终将产品送到消费者手中。任何行业中都有供应链的存在，供应链将企业从产品开发、原材料采购、原材料加工、包装、销售等环节整合在一起，将各个环节中重要的企业形成一个有机的整体，企业之间相互合作来降低交易成本，产生协同效应。
二、供应链金融的产生背景
20 世纪 70 年代初出现了全面质量管理与零缺陷质量管理技术，到 20 世纪80 年代，产品质量已经成为企业最为基础的生存管理技术，产品质量不再是企业的核心竞争力，如何提高生产效率成为企业重点探讨的管理问题，精益生产、准时制管理技术等被运用于企业管理中。90 年代后，企业的生产效率有了大幅度的提高，企业开始重视与其他企业的合作，通过供应链管理来优化产品以及服务的全过程，使参与供应链的企业都能够获得竞争优势，经过一段时间的实践后供应链管理理论日益成熟，成为企业的重要管理战略。许多企业不再单纯地着眼于个体的成本与收益管理，而是将采购、供应、生产、销售看为一个整体的价值链，对价值链进行管理从而实现优势互补，市场经济推动着企业不断革新管理理念与技术，供应链管理成为企业管理的一个重要方向。
早期供应链强调信息流管理，以信息集成的方式减少生产量与采购量的波动，破除供应链的信息孤岛，更加精准地预测市场需求以及上下游企业的生产销售计划。但整个供应链是信息流、物流、资金流不断流通的一个过程，对于一些经济欠发达地区或资金实力不足的中小企业而言，成本洼地现象广泛存在，影响着供应链的整体稳定性与财务成本，在这一背景下供应链管理的重点逐渐转向于提升资金流效率的供应链金融层面。基于供应链的金融需求与特性，将金融业与物流业的需求相结合并进行融合，由此产生了一种金融服务-供应链金融，通过对供应链内部交易结构进行分析，采用自偿性贸易融资信贷模型，引入核心企业、物流监管方、资金流导引工具等风险控制变量，更好地整合并同步信息流、物流与资金流链条，从而提高资金的运行效率，并加速整个供应链的良性运转。
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第二节 供应链金融业务内涵
一、供应链金融业务
2020 年中央银行和银保监会等八部委联合发布《关于规范发展供应链金融，支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》，该意见是供应链金融业务的纲领性文件，文件中对供应链金融业务给出了明确的定义[17]。文件指出：供应链金融从供应链和产业链的整体出发，运用科技手段，对物流、资金流和信息流等进行整合，在真实的交易背景之下，构建供应链中核心企业和上下游企业为一体的金融供给体系与风险评估体系，快速响应供应链上企业的金融需求，为企业提供结算、融资、财务管理等综合性服务，降低企业成本并提升产业链价值。
本文重点研究的内容为金融机构所提供的融资服务。各金融部门将供应链看做一个整体，根据供应链中企业的内部关系与行业特殊情况，设立相应的金融方案，将资金注入到相应的企业中，为供应链中的企业提供更多的金融服务选择。通过整合并管理各类信息，将单个企业的不可控风险转变为供应链企业的整体可控风险，降低金融机构自身的风险，同时供应链金融也能够将供应链中的各个企业进行关联，使他们能够与供应链中的其他企业进行更加方便的交流与交易。
二、供应链金融业务的主体
供应链金融业务的参与主体主要包括四类：
（1）核心企业：核心企业是指在供应链中处于主导地位的企业，资产结构较好、信用良好、融资能力较强，对上下游企业有较强的控制能力，且与银行的合作关系较好。
（2）上下游企业：上下游企业分布在供应链核心企业的上游与下游，包括核心企业的经销商、供应商等，相对于核心企业而言，上下游企业的资产规模较小，在与核心企业合作中处于弱势地位，是供应链金融业务的主要受益者。
（3）第三方物流企业：第三方物流企业是供应链金融业务中的重要参与主体，对上下游企业提供仓储、质押物监管等服务，同时也可以起到监测、预警授信客户经营状况的作用，是银行与企业之间的信息沟通传递者。此外第三方物流企业还可以提供供应链融资平台，可以通过规模效应来分散银行的信贷风险。
（4）商业银行：商业银行是供应链金融业务的提供者，将资金投向供应链中的各个节点为客户提供融资、结算等服务。
第三章 Z 银行 PL 支行供应链金融业务营销策略现状....................... 16
第一节 Z 银行 PL 支行供应链金融业务的发展...............................16
一、Z 银行 PL 支行概况.............................................. 16
二、PL 支行供应链金融业务数据...................................16
第四章 Z 银行 PL 支行供应链金融业务营销策略存在的问题...........23
第一节 PL 支行供应链金融业务客户结构和客户满意度调查...........................23
一、问卷调查的目的.........................................23
二、问卷调查的设计.......................................23
第五章 Z 银行 PL 支行供应链金融业务营销策略的优化建议...........34
第一节 经验借鉴....................................... 32
一、应用平台的研发与创新................................................. 36
二、渠道创新与风险控制创新......................................... 37

第五章 Z银行 PL支行供应链金融业务营销策略的优化建议

第一节 经验借鉴
一、应用平台的研发与创新
浙商银行供应链金融业务研发应收账款平台，依托于区块链技术的分布式记账和不可篡改的特性，将企业的应收账款在线转化为融资工具。在该平台上，企业可以自主办理应收款的签发、兑付、转让等业务，实现资金的无障碍流转。例如在对永钢集团的服务案例中，永钢集团是江苏一家大型民营企业，主营业务为销售钢铁类产品，在与大型央企合作的过程中产生了大量应收账款。浙商银行依托于区块链技术设计的应收账款平台，为永钢集团实现了多渠道融资，在该平台上使用账面持有的应收账款直接支付集团对企业上游的欠款，帮助上游企业缓解资金压力，提前将授信系统内的额度变现，低成本获取融资。
在此基础上浙商银行推出了“浙商链融”资产证券，对接场外交易市场，以企业在应收款平台上签发的应收款为资产，由中铁信托担任发行管理机构，借助金融科技将资金导流到供应链上下企业中，帮助供应链上下游企业盘活资金，缓解流动性风险。该平台为当地小微企业提供资金支持的同时，也扩充了银行的盈利渠道，增强了供应链金融业务的服务效率，通过创新平台为供应链金融业务拓宽了客户群体。
二、渠道创新与风险控制创新
众邦银行将供应链金融业务深入延伸到互联网产业中，推出 B2B2C 开放平台，将供应链金融业务嵌入到互联网生态交易的场景中，通过模块化的技术应用拓宽了供应链金融业务的营销渠道。同时众邦银行还推出了“E 账通”金融输出平台，将银行内的客户引流到平台上，从而切入到客户的合作企业中，更加高效地触及到供应链的上下游环节。此外众邦银行还将反欺诈神经网络技术、生物雷达技术等运用到风险管理中，利用“倚天”智能风控决策平台来监督供应链金融业务中的风险，并将风险部门内嵌到产品研发、科技创新、业务营销与办理的环节中，将风险管理的工作进行前置化处理，缩短了供应链金融业务的决策链条。
第六章 结论与展望

第一节 研究结论
本文首先对供应链金融业务与供应链金融业务营销策略进行介绍，然后分析了 PL 支行供应链金融业务营销措施以及客户满意度，综合客户问卷调查的结果与现有的业务营销策略，总结 PL 支行供应链金融业务营销策略存在的问题，最后理论结合实践对 PL 支行供应链金融业务营销策略提出优化建议。主要研究结论如下：
第一，全球经济一体化背景下，企业的分工逐渐明确，供应链中的企业对于融资有着较高的需求，银行应积极响应市场的供应链金融需求，不断创新产品与服务体系，满足供应链的整体发展需求。PL 支行有开展供应链金融业务的经济基础与市场基础，因而供应链金融业务有着广阔的发展前景。
第二，PL 支行应该充分评估供应链金融业务市场的竞争环境，重视供应链金融业务的营销策略，重视提升客户满意度。从现状来看，PL 支行供应链金融业务营销策略中存在的主要问题是，产品、价格缺乏竞争优势，渠道营销与宣传推广工作滞后，机构组织设置不完善，有形展示信息化缺失以及服务响应度较低。这些问题的存在导致客户对于供应链金融业务的满意度还存在一定不足。
第三，从实际操作层面而言，PL 支行能够创新的产品与定价策略有限，对此 PL 支行需要积极利用现有资源，通过产品组合、搭载销售等方式创新产品类别并灵活定价，提高产品与价格的市场竞争优势。此外要依托核心企业积极主动地扩展营销渠道，采用多样化的宣传与营销方式来扩大供应链金融业务的影响力与知名度，通过差异化授权的方式提高服务效率，同时也要不断完善现有的组织机构设置以及信息化平台的建设。加强与总行、分行的联动，利用银行的整体资源来扩大客户基础，配套相应的人才保障与风险管控保障措施，使 PL 支行供应链金融业务营销策略能够取得更多收益。
参考文献（略）