太时芯光公司LED芯片华南市场营销策略优化探讨

本文是一篇市场营销论文，本文所得结论如下：（1）LED 芯片行业在价格走低、竞争激烈的情况下，制定以满足客户需求为核心的产品策略方案，使得新的营销策略更适应当前的市场环境。在考虑芯片生产成本因素的同时，结合 LED 芯片华南市场特点及本公司产品特色制定出更优的价格策略，以使得太时芯光公司的芯片产品更有竞争力。在营销渠道方面，通过一系列的优化措施，可使公司的营销措施向着更广更深的方向发展。同时在推广方面，多举措共同进行，提高太时芯光公司的品牌知名度及正面形象影响力。

第一章 绪论

1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
我国 LED 芯片产业于 2000 年前后在国内兴起，在地方政府政策支持及各路资金密集投入下，得到了快速发展。由于 LED 光源优点很多，比如 LED 灯在使用寿命上比白炽灯更长、节能效果也更加显著，安全可靠性也远高于传统光源，同时 LED 光源在可控性方面也比传灯光源更强等这一系列优点，使 LED 光源越来越受到人们的重视。近年来，LED 产品已经越来越深入到我们的日常生活中，除交通信号灯、家居装饰灯、汽车灯、内饰灯，广告牌等之外，LED 产品在主要城市的照明亮化项目中也被大量使用。LED 行业下游应用端需求不断扩大，其迅猛增长的速度在很大程度上有效刺激了芯片企业的研发投入，带动了国内LED 芯片企业的发展。而地方政府在政策方面也给予很多支持，这也极大地促进了国内主要 LED 芯片企业的积极扩产，随着芯片行业投资的不断增加，国内LED 芯片产业开启了高速发展的模式。近年来，中国 LED 芯片行业产值逐年上升，中国 LED 芯片行业产值在 2019 年已高达 238 亿元，占全球 LED 芯片产值比例 47%以上。随着国内 LED 芯片工艺的不断优化及技术突破，国产 LED 芯片与国外的差距逐渐缩小，全球 LED 芯片行业的生产重心也逐步转向了中国大陆。
2016 年因小间距显示屏市场的爆发，芯片用量增加，各芯片厂也纷纷再次扩产。2016 年至 2017 年出现了 LED 芯片产业全员上涨的景象，但各芯片厂商一起扩产带来的后果便是供大于求，产能过剩。据 GGII 资料显示（如图 1-1）： .................................

1.2 研究内容
本文主要研究解决的问题是通过对市场营销策略的相关理论研究，分析太时芯光公司 LED 芯片在华南区域的市场营销环境及自身优势和劣势，根据华南区LED 行业客户特征，并结合太时芯光 LED 芯片在华南市场营销上存在的问题，探索太时芯光 LED 芯片华南市场的营销策略优化方案。
本文通过对太时芯光公司现状进行阐述，并通过 SWOT 工具分析太时芯光公司华南区 LED 市场优势和劣势，根据华南区 LED 市场客户的需求特征，同时基于市场营销 4Ps、4Cs 理论完善太时芯光公司 LED 芯片华南市场营销策略优化，针对华南区 LED 市场特点及客户需求特点采用不同的优化措施，以提升 LED 芯片产品在华南区的市场竞争力，从而在提高销售额扩大 LED 红黄光芯片市场占有率的同时，提升品牌美誉度。本文的具体内容如下：
第一章，绪论。本章主要介绍太时芯光公司 LED 芯片华南区市场营销策略优化的研究背景和意义、本文的研究内容、研究思路、本文所运用到的研究方法及分析工具。
第二章，相关理论与文献。本章主要介绍了本文所需的相关理论，主要有市场营销相关理论及 LED 芯片行业的市场营销相关研究。
第三章，太时芯光 LED 芯片华南市场营销现状和存在问题分析。文章对应4Ps 营销理论，对太时芯光 LED 芯片华南区营销现状、问题及成因作出分析。
第四章，本章主要对太时芯光公司 LED 芯片华南市场营销环境作出分析。运用 PEST 对宏观环境做简要分析，同时运用 SWOT 分析工具对太时芯光公司华南区 LED 市场优势、劣势、机会与威胁进行了分析，并利用问卷调查法对华南区客户特征及需求进行分析，以对营销策略的优化措施提供依据。
第五章，太时芯光公司 LED 芯片华南区市场营销策略优化的措施。本章主要结合对 4Ps、4Cs 营销理论，对华南区市场营销策略做出优化措施。
第六章，太时芯光公司 LED 芯片华南市场营销优化策略的实施及保障措施。本章主要对华南市场营销优化策略实施的要点、步骤、难点及保障措施进行具体分析。
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第二章 相关理论与文献

2.1 相关营销理论综述和发展
市场营销，在我们的工作生活中越来越常见，不经意中我们都成了各个商家营销的被动接收者或受益者。营销是什么，对于我们普通大众来说，营销可能就是利用广告推销的方式把产品更容易地销售出去。也有人说，营销就是为了让产品变得更有吸引力，在无需过多推销的情况下，消费者都会主动购买的一种方法或者手段。那么市场营销到底是什么，不同的营销学家们在不同时期分别对市场营销下有不同的定义。其中对这个概念总结的最为简洁明了的是菲利普·科特勒的观点，他认为最简洁的市场营销定义是“有利可图的满足需求”。［1］营销就是一个交换的过程，把价值交出去给需要的人，同时把利润换回来，在满足他人需求的同时，获得利益或利润方面的回报。同时科特勒认为营销是一个复杂而长期的行为，不是钱货两清的短暂行为，往往在筹备阶段，也就是产品尚未生产出来之前，各种宣传造势等相关的营销活动就已开始，而在产品卖出去之后，并且销售行为已结束之后，营销活动仍会持续下去。
罗伯特·F.德怀尔与约翰·F.坦纳（2011 年）认为面向企业而非消费者的营销不同于传统的消费品营销，面向企业或组织机构的营销属于工业品营销的范畴。工业品与消费品，两者的购买者是完全不相同的，工业品的购买者不像消费用品那样购买完全是个人的独自行为，工业品的购买者是一个机构或者组织，往往涉及到多部门，因此工业品营销采购方式也就较为复杂，但在分销渠道方面却往往比针对个人的消费品营销短而直接，没有太多的中间商，在工业品营销活动中个人的销售与谈判能力在促成交易中有着极为重要的作用。［2］在社会经济活动中，工业品营销也较为常见，企业、组织、政府、机构的采购的采购量往往会占国家经济活动的一半以上，本文研究对象的营销策略也是面向企业而非个人，因此工业品营销的文献对指导本文也具有非常重要的指导意义。
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2.2 国内外 LED 芯片行业的营销相关研究
2.2.1 国外 LED 芯片行业营销相关研究
二十世纪 60 年代末，在砷化稼基底上使用磷化物发明了第一个可见光 LED，［14］随后经过三十年的发展，在下游应用领域的推动下，LED 技术得到快速发展。而 LED 产品工艺的不断提升及技术的突破，也更拓展了 LED 的应用领域，越来越多的领域开始使用 LED 产品。
进入二十一世纪，随着全球节能环保理念的不断深化，各国政府对 LED 行业纷纷给予一些政策方面的大力支持，在世界各国政府的大力扶持及各路资金的大力投入下，全球的 LED 产业得到了突飞猛进的发展。
LED 是一个新兴的产业，LED 芯片的生产制造过程技术含量较高，是一个高技术重资本的产业，其一直在行业链的最上端，对 LED 芯片营销的相关研究较少，由于 LED 芯片首先从国外兴起，国外的 LED 芯片企业的一些营销方法可以为我们提供借鉴。一款新的 LED 芯片被生产制造出来时，该芯片企业会对其核心工艺技术申请专利，而国外芯片企业以申请专利并不断改进技术的方式所做的营销方法，也可以称之为技术营销。芯片企业的营销重心在技术的研发及突破上，以新的技术不断引领行业的发展。 ..............................

第三章 太时芯光 LED 芯片华南市场营销现状及问题分析...............16
3.1 太时芯光公司概况...................................16
3.1.1 太时芯光公司概况.......................................16
3.1.2 太时芯光公司华南市场概况.........................................16
第四章 太时芯光公司 LED 芯片华南市场营销环境分析...................24
4.1 宏观环境分析....................................24
4.1.1 LED 行业政治环境分析......................................... 24
4.1.2 LED 行业经济环境分析............................................. 25
第五章 太时芯光公司 LED 芯片华南市场营销策略的优化...............42
5.1 太时芯光公司 LED 芯片华南市场营销目标及目标市场选择................. 42
5.1.1 华南市场营销目标...........................................42
5.1.2 华南市场目标选择及定位........................................42

第六章 太时芯光公司 LED 芯片华南市场营销优化策略的实施及保障措施

6.1 市场营销优化策略的实施
针对太时芯光公司在华南区 LED 芯片市场营销策略的实施，成立专门的实施团队，设立产品线，扩充销售团队、成立大客户项目管理小组，增加人员配备，并在公司组织架构及制度流程方面给予合理支持。
6.1.1 市场营销优化策略实施的步骤
第一，首先从外研部、芯片工艺部着手，从源头上调控 LED 芯片的可靠性、一致性及集中度，这几点决定了 LED 芯片的稳定性。可靠性、一致性、集中度高的 LED 芯片，其在整个客户的封装生产过程中，所呈现出来的品质特性就是稳定性好。同时外部与上游材料供在商沟通原材料价格优惠，内部在芯片不同制造环节，加大管控力度，提升良率及效率，以此节约成本。
第二，选拔人才扩建销售队伍。华南区市场主要集中在深圳、东莞、中山及周边地区，可重点在这三个区域增派销售人员，明确不同的销售人员负责不同区域的市场销售工作，进行片区化管理。各销售人员在平时拜访及开发客户、开拓华南市场与销售公司产品之外，还要及时收集本区域内的客户信息、客户需求及市场变动，及时向公司市场营销部反馈。
第三，成立大客户项目管理小组，由公司生产部的各部门经理担任成员，根据需要每月轮班出来走访客户，从生产的角度了解产品品质及客户或者终端客户所需求的芯片品质、特性等方面的要求，回到厂里后做调整优化及定制产品。
第四，人力资源部门制定对贸易商的考评与管理制度，并及时调整对销售人员的考核与激励方案，以良好的制度激励直销渠道和分销渠道，让不同的渠道成员都能够在实现自我价值的同时，也为公司创造最大化收益。第五，设置专人负责微信公众号维护及 LED 知识讲座联络安排事宜。
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第七章 结论和展望

7.1 结论
太时芯光公司 LED 芯片华南市场营销策略优化研究是太时芯光公司在华南市场提高竞争力、提升业绩的关键。本文通过对国内外市场营销理论、工业品营销、LED 产品等的相关研究，运用 PEST 与 SWOT 分析工具，根据 4Ps 营销理论，找出太时芯光公司华南区 LED 市场营销现状存在的问题以及成因，结合华南区 LED 市场营销调查问卷收集的数据分析，对目标客户特征进行深入分析，最终综合 4Ps、4Cs 营销理论，制定出太时芯光华南区 LED 芯片市场营销的优化策略及实施保障措施。本文所得结论如下：
（1）LED 芯片行业在价格走低、竞争激烈的情况下，制定以满足客户需求为核心的产品策略方案，使得新的营销策略更适应当前的市场环境。在考虑芯片生产成本因素的同时，结合 LED 芯片华南市场特点及本公司产品特色制定出更优的价格策略，以使得太时芯光公司的芯片产品更有竞争力。在营销渠道方面，通过一系列的优化措施，可使公司的营销措施向着更广更深的方向发展。同时在推广方面，多举措共同进行，提高太时芯光公司的品牌知名度及正面形象影响力。
（2）本文提供了太时芯光华南区 LED 市场营销策略优化实施的具体步骤及保障措施，为营销策略优化方案的落地实施提供有力支撑和保障。
参考文献（略）