九州证券吉林分公司经纪业务发展战略研究
时间：2020-11-26 来源：51mbalunwen
结合对发展战略的相关分析与研究，明确了适合吉林分公司经纪业务的发展战略目标，并制定了战略实施方法和战略保障措施。本文在研究的过程中采用了宏观环境分析、行业分析、内部环境分析、及SWOT矩阵分析等战略分析工具。通过上述分析工具，结合吉林分公司的发展现状，确定了适合吉林分公司可选择的WO、ST战略。并结合发展战略的基本类型，最终明确了九州证券吉林分公司经纪业务的发展战略：实施密集型战略，聚焦市场细分、经纪人专业化升级，利用互联网平台布局财富管理业务、借助金融科技完成线上辅助财富管理业务服务，同时通过弥补自身劣势实现经纪业务的有限经营，建立具有差异性服务的证券公司。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
自中国证券市场发展以来，证券经纪业务飞速发展，而证券经纪业务收入一度占据证券行业收入首位。但自从国内实施浮动佣金率，各家券商佣金战不断。随着互联网金融的兴起，佣金大战进步白热化。与此同时，随着 2015 年下半年股市大跌，证券市场积极性受到一定影响，股票基金交易规模也逐年下滑。各家券商在佣金率、交易规模双重压力下，2018 年证券行业经纪业务收入出现明显滑坡，代理买卖证券业务净收入为 623 亿元，相比较 2017 年下降 24.06%。从上述数据可以看出，近些年证券经纪业务收入及行业平均佣金率的降低导致证券行业面临着巨大的压力。
除此之外，经纪业务也受到国内外金融环境的影响。比如外部环境，美联储加息、中美贸易战等因素相互叠加，会导致国际金融市场动荡，从而影响国内证券市场。再比如内部环境，国内资本市场的快速发展，会导致国外金融机构的流入国内，从而影响国内证券市场的竞争环境。与外国券商相比，国内券商无论从经验、资本体量等来说，都存在较大劣势。
1.2 研究内容与方法
1.2.1 研究内容
随着国内证券市场环境的变化，经纪业务佣金收入呈现逐年下降的趋势。但经纪业务收入总量依然在证券行业收入中排在第二位，可以看出证券经纪业务在证券行业各项业务中仍然占据主要地位。因此对经纪业务的发展存在一定的研究价值。
本文以九州证券吉林分公司经纪业务发展战略作为论文的主要研究内容和研究方向。首先，通过对九州证券吉林分公司经纪业务发展现状进行评价，从中总结出吉林分公司经纪业务目前所存在的问题；其次，利用内外部环境分析、行业分析等分析工具，总结出吉林分公司经纪业务的优势、劣势，以及市场环境中存在的机会与威胁，并利用 SWOT 矩阵分析图表给出战略选择；最后，通过战略理论选择出适合吉林分公司经纪业务发展方向，并制定出具体的战略实施方案、以及战略保障措施。
1.2.2 研究方法
本文根据最新的证券行业数据及九州证券吉林分公司的现状，以战略管理为理论基础，建立吉林分公司经纪业务特有的发展战略。具体研究方法包括：
（1）文献分析法。本文借鉴大量证券市场、经纪业务、战略管理及经济学相关的理论与实践和相关著作等文献，分析目前证券经纪业务市场的现状及未来发展趋势，为九州证券吉林分公司经纪业务的战略发展提供理论支持。
（2）比较研究法。本文通过中国证券业协会、吉林省协会数据对吉林省内与九州证券吉林分公司同期成立的证券经营机构进行横向比较。同时，结合九州证券吉林分公司过往经营数据进行纵向比较，为九州证券吉林分公司的发展战略提供数据支持。
（3）模型分析法。本文运用 SWOT 分析模型对九州证券吉林分公司内部优势、劣势，以及外部的机会、威胁进行分析。最终得出相应的增长型战略（SO战略）、扭转型战略（WO 战略）、多种经营战略（ST 战略）和防御型战略（WT战略）等四种战略方案。
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第 2 章 九州证券吉林分公司经纪业务现状和问题
2.1 九州证券吉林分公司经纪业务概况
2.1.1 九州证券现状概况
九州证券全称九州证券股份有限公司，是一家拥有证券市场全牌照的综合类证券公司，也是国内唯一一家注册地位于青海省的证券公司，注册资本 33 亿。目前已在全国省市核心地区铺设三十余家轻型一级分支机构、C 型营业部等。
九州证券旗下设有九州期货、九证资本两家全资子公司，致力于为客户提供专业化的综合金融解决方案。九州证券股东持股比例如表 2-1 所示。
2.2 九州证券吉林分公司经纪业务发展现状评价
依据吉林省证券业协会每年发布的数据统计，吉林省内取得证券期货经营许可证的证券法人机构、证券分公司、营业部合计 154 家，其中，东北证券 37家、恒泰证券 14 家、国泰君安证券 10 家，而九州证券在吉林省仅有 1 家分公司，为九州证券吉林分公司。通过查询 2019 年 12 月 31 日时点资产数据，九州证券吉林分公司托管市值 5.7 亿，存量客户 3564 户；2019 年累计 A 股证券交易金额 44 亿，累计国债逆回购成交金额 13 亿，累计基金成交金额 0.2 亿。为了客观对九州证券吉林分公司在吉林省经纪业务发展现状做出细致的评价，将从以下两方面进行描述：
第 3 章 九州证券吉林分公司经纪业务环境分析 .............. 13
3.1 九州证券吉林分公司经纪业务外部环境 ................ 13
3.2 九州证券吉林分公司经纪业务内部环境 ................ 21
3.3 九州证券吉林分公司经纪业务 SWOT 分析 ............... 26
第 4 章 九州证券吉林分公司经纪业务发展战略制定及实施 .... 34
4.1 九州证券吉林分公司经纪业务战略规划的目标 .......... 34
4.2 九州证券吉林分公司经纪业务发展战略的选择 .......... 35
4.3 九州证券吉林分公司经纪业务发展战略的实施 .......... 37
第 4 章 九州证券吉林分公司经纪业务发展战略制定及实施
4.1 九州证券吉林分公司经纪业务战略规划的目标
吉林分公司作为九州证券一级分支机构，我们将持续坚持公司使命“我们致力于挖掘并满足客户需求，持续创新产品与改善服务；我们将极力注重员工关怀，铸就极具竞争力的职业平台；我们将聚力提高股东权益，让每一份信任享有超值回报；我们将勇担社会责任，尽已所能推动国家发展和社会进步”。并结合吉林分公司自身实际情况，在保持经纪业务竞争优势的基础上，将战略规划目标设定为短期目标和长期目标，具体如下。
4.1.1 经纪业务短期目标
（1）首先需要努力完成九州证券对分公司的年度考核要求。即经纪业务收入能够覆盖吉林分公司成本、分公司平均人效大于1，每年新开客户数能够满足公司要求的增速增长、以及经纪人开发数量符合公司要求。
（2）在努力提高现有营销人员、投资顾问、经纪人、柜台人员专业技能的同时，需要主抓全员合规意识，确保各项业务符合监管规定、及证券法等相关法规规定，实现合规展业目标。
（3）基于公司资源、机制等多方面因素，对客户市场进行细分。初步实现对细分市场的探索，寻找适合自身发展的业务领域，集中资源展业。实现有限经营的目标。
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第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
自中国证券市场发展以来，证券经纪业务飞速发展，而证券经纪业务收入一度占据证券行业收入首位。但自从国内实施浮动佣金率，各家券商佣金战不断。随着互联网金融的兴起，佣金大战进步白热化。与此同时，随着 2015 年下半年股市大跌，证券市场积极性受到一定影响，股票基金交易规模也逐年下滑。各家券商在佣金率、交易规模双重压力下，2018 年证券行业经纪业务收入出现明显滑坡，代理买卖证券业务净收入为 623 亿元，相比较 2017 年下降 24.06%。从上述数据可以看出，近些年证券经纪业务收入及行业平均佣金率的降低导致证券行业面临着巨大的压力。
除此之外，经纪业务也受到国内外金融环境的影响。比如外部环境，美联储加息、中美贸易战等因素相互叠加，会导致国际金融市场动荡，从而影响国内证券市场。再比如内部环境，国内资本市场的快速发展，会导致国外金融机构的流入国内，从而影响国内证券市场的竞争环境。与外国券商相比，国内券商无论从经验、资本体量等来说，都存在较大劣势。
九州证券股份有限公司（以下简称“九州证券”）是一家中小型证券公司，拥有证券业务全牌照，目前主要依托经纪业务实现创收，拥有 30 余家分支机构。截止 2018 年底，未实现盈利的分支机构十余家，而九州证券吉林分公司（以下简称“吉林分公司”）就是其中的一家分支机构。经纪业务对吉林分公司而言，其重要程度不言而喻，但是目前经纪业务所创造的收入仍不能抵消分公司的成本。面对这样的困境，分公司内部普遍认为市场占有率低、宣传力度不足、佣金率设定较低等是影响经纪业务收入的主因。但笔者认为在交易佣金大幅下滑、股票基金规模持续下降的背景下，只有经纪业务发展战略转型才能够有机会探索出属于自身发展的道路。
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1.2 研究内容与方法
1.2.1 研究内容
随着国内证券市场环境的变化，经纪业务佣金收入呈现逐年下降的趋势。但经纪业务收入总量依然在证券行业收入中排在第二位，可以看出证券经纪业务在证券行业各项业务中仍然占据主要地位。因此对经纪业务的发展存在一定的研究价值。
本文以九州证券吉林分公司经纪业务发展战略作为论文的主要研究内容和研究方向。首先，通过对九州证券吉林分公司经纪业务发展现状进行评价，从中总结出吉林分公司经纪业务目前所存在的问题；其次，利用内外部环境分析、行业分析等分析工具，总结出吉林分公司经纪业务的优势、劣势，以及市场环境中存在的机会与威胁，并利用 SWOT 矩阵分析图表给出战略选择；最后，通过战略理论选择出适合吉林分公司经纪业务发展方向，并制定出具体的战略实施方案、以及战略保障措施。
1.2.2 研究方法
本文根据最新的证券行业数据及九州证券吉林分公司的现状，以战略管理为理论基础，建立吉林分公司经纪业务特有的发展战略。具体研究方法包括：
（1）文献分析法。本文借鉴大量证券市场、经纪业务、战略管理及经济学相关的理论与实践和相关著作等文献，分析目前证券经纪业务市场的现状及未来发展趋势，为九州证券吉林分公司经纪业务的战略发展提供理论支持。
（2）比较研究法。本文通过中国证券业协会、吉林省协会数据对吉林省内与九州证券吉林分公司同期成立的证券经营机构进行横向比较。同时，结合九州证券吉林分公司过往经营数据进行纵向比较，为九州证券吉林分公司的发展战略提供数据支持。
（3）模型分析法。本文运用 SWOT 分析模型对九州证券吉林分公司内部优势、劣势，以及外部的机会、威胁进行分析。最终得出相应的增长型战略（SO战略）、扭转型战略（WO 战略）、多种经营战略（ST 战略）和防御型战略（WT战略）等四种战略方案。
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第 2 章 九州证券吉林分公司经纪业务现状和问题
2.1 九州证券吉林分公司经纪业务概况
2.1.1 九州证券现状概况
九州证券全称九州证券股份有限公司，是一家拥有证券市场全牌照的综合类证券公司，也是国内唯一一家注册地位于青海省的证券公司，注册资本 33 亿。目前已在全国省市核心地区铺设三十余家轻型一级分支机构、C 型营业部等。
九州证券旗下设有九州期货、九证资本两家全资子公司，致力于为客户提供专业化的综合金融解决方案。九州证券股东持股比例如表 2-1 所示。
其中，股东同创九鼎投资管理集团股份有限公司（以下简称“九鼎集团”），是国内领先的综合性投资与资产管理集团。2014 年 4 月正式登陆全国中小企业股份转让系统（股票代码 430719），九鼎集团在 2011 年、2012 年、2015 年均获得“中国最佳 PE 机构”，2009 年至 2015 年连续 7 年获评“中国 PE 机构十强”。
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2.2 九州证券吉林分公司经纪业务发展现状评价
依据吉林省证券业协会每年发布的数据统计，吉林省内取得证券期货经营许可证的证券法人机构、证券分公司、营业部合计 154 家，其中，东北证券 37家、恒泰证券 14 家、国泰君安证券 10 家，而九州证券在吉林省仅有 1 家分公司，为九州证券吉林分公司。通过查询 2019 年 12 月 31 日时点资产数据，九州证券吉林分公司托管市值 5.7 亿，存量客户 3564 户；2019 年累计 A 股证券交易金额 44 亿，累计国债逆回购成交金额 13 亿，累计基金成交金额 0.2 亿。为了客观对九州证券吉林分公司在吉林省经纪业务发展现状做出细致的评价，将从以下两方面进行描述：
一方面，通过吉林省内各家证券经营机构发展现状进行对比，来评价吉林分公司发展现状。通过在吉林省协会网站查询截止 2019 年 12 月吉林省内各家证券经营机构托管市值、存量客户数据。其中，从托管市值排名数据来看，东北证券长春建设街营业部第一，托管市值达 204 亿，而吉林分公司排名第 91 位，托管市值为 5.7 亿。从存量客户数排名数据来看，东北证券长春西安大路证券营业部第一，存量客户数为 116022 户，而吉林分公司排名第 133 位，客户数为3564 户。从以上数据指标来看，吉林分公司虽然自身发展速度较快，但与吉林省这些老牌证券经营机构相比较，仍然存在很大的提升空间。
另一方面，因吉林省 154 家证券经营机构成立年份并不相同，最早 1990 年就有券商在吉林省成立了营业部。为此考虑对 2015 年与吉林分公司同年成立的另 9 家证券经营机构的数据进行比对，并通过对 2019 年 12 月份托管市值、保证金、以及截至 2019 年 12 月 31 日存量客户数占比情况进行汇总，从而对吉林分公司在吉林省内发展现状进行评价。
另一方面，因吉林省 154 家证券经营机构成立年份并不相同，最早 1990 年就有券商在吉林省成立了营业部。为此考虑对 2015 年与吉林分公司同年成立的另 9 家证券经营机构的数据进行比对，并通过对 2019 年 12 月份托管市值、保证金、以及截至 2019 年 12 月 31 日存量客户数占比情况进行汇总，从而对吉林分公司在吉林省内发展现状进行评价。
这十家证券经营机构截止 2019 年 12 月份的资产规模详见表 2-2 所示，吉林分公司托管市值规模为 5.7 亿，资产规模占比排名第三位，排名比较靠前，但与排名第一的证券经营机构托管市值规模相差较大。
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第 3 章 九州证券吉林分公司经纪业务环境分析 .............. 13
3.1 九州证券吉林分公司经纪业务外部环境 ................ 13
3.2 九州证券吉林分公司经纪业务内部环境 ................ 21
3.3 九州证券吉林分公司经纪业务 SWOT 分析 ............... 26
第 4 章 九州证券吉林分公司经纪业务发展战略制定及实施 .... 34
4.1 九州证券吉林分公司经纪业务战略规划的目标 .......... 34
4.2 九州证券吉林分公司经纪业务发展战略的选择 .......... 35
4.3 九州证券吉林分公司经纪业务发展战略的实施 .......... 37
第 4 章 九州证券吉林分公司经纪业务发展战略制定及实施
4.1 九州证券吉林分公司经纪业务战略规划的目标
吉林分公司作为九州证券一级分支机构，我们将持续坚持公司使命“我们致力于挖掘并满足客户需求，持续创新产品与改善服务；我们将极力注重员工关怀，铸就极具竞争力的职业平台；我们将聚力提高股东权益，让每一份信任享有超值回报；我们将勇担社会责任，尽已所能推动国家发展和社会进步”。并结合吉林分公司自身实际情况，在保持经纪业务竞争优势的基础上，将战略规划目标设定为短期目标和长期目标，具体如下。
4.1.1 经纪业务短期目标
（1）首先需要努力完成九州证券对分公司的年度考核要求。即经纪业务收入能够覆盖吉林分公司成本、分公司平均人效大于1，每年新开客户数能够满足公司要求的增速增长、以及经纪人开发数量符合公司要求。
（2）在努力提高现有营销人员、投资顾问、经纪人、柜台人员专业技能的同时，需要主抓全员合规意识，确保各项业务符合监管规定、及证券法等相关法规规定，实现合规展业目标。
（3）基于公司资源、机制等多方面因素，对客户市场进行细分。初步实现对细分市场的探索，寻找适合自身发展的业务领域，集中资源展业。实现有限经营的目标。
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结论
本文主要以九州证券吉林分公司为研究对象，通过对吉林分公司发展现状进行系统分析，找出了吉林分公司经纪业务存在的关键问题。结合对发展战略的相关分析与研究，明确了适合吉林分公司经纪业务的发展战略目标，并制定了战略实施方法和战略保障措施。
本文在研究的过程中采用了宏观环境分析、行业分析、内部环境分析、及SWOT矩阵分析等战略分析工具。通过上述分析工具，结合吉林分公司的发展现状，确定了适合吉林分公司可选择的WO、ST战略。并结合发展战略的基本类型，最终明确了九州证券吉林分公司经纪业务的发展战略：实施密集型战略，聚焦市场细分、经纪人专业化升级，利用互联网平台布局财富管理业务、借助金融科技完成线上辅助财富管理业务服务，同时通过弥补自身劣势实现经纪业务的有限经营，建立具有差异性服务的证券公司。
为了保证九州证券吉林分公司经纪业务发展战略得到顺利的实施，文中制定了详细的实施方案：差异化客户服务模式；细分市场，调整经营策略；提高经纪人专业性。通过对九州证券吉林分公司经纪业务发展战略方案的实施，本文又从四个方面制定了保障措施，包括：组织架构的保障、人力资源保障、风控管理机制保障、金融科技保障。通过以上一系列的方案实施，最终希望九州证券吉林分公司能够实现经纪业务的发展战略目标。
本文不仅仅站在九州证券吉林分公司个体角度上对经纪业务的发展进行战略定位、发展战略模式的探讨，同时也希望对中小券商经纪业务的发展能有重要的实际意义。
参考文献（略）
本文主要以九州证券吉林分公司为研究对象，通过对吉林分公司发展现状进行系统分析，找出了吉林分公司经纪业务存在的关键问题。结合对发展战略的相关分析与研究，明确了适合吉林分公司经纪业务的发展战略目标，并制定了战略实施方法和战略保障措施。
本文在研究的过程中采用了宏观环境分析、行业分析、内部环境分析、及SWOT矩阵分析等战略分析工具。通过上述分析工具，结合吉林分公司的发展现状，确定了适合吉林分公司可选择的WO、ST战略。并结合发展战略的基本类型，最终明确了九州证券吉林分公司经纪业务的发展战略：实施密集型战略，聚焦市场细分、经纪人专业化升级，利用互联网平台布局财富管理业务、借助金融科技完成线上辅助财富管理业务服务，同时通过弥补自身劣势实现经纪业务的有限经营，建立具有差异性服务的证券公司。
为了保证九州证券吉林分公司经纪业务发展战略得到顺利的实施，文中制定了详细的实施方案：差异化客户服务模式；细分市场，调整经营策略；提高经纪人专业性。通过对九州证券吉林分公司经纪业务发展战略方案的实施，本文又从四个方面制定了保障措施，包括：组织架构的保障、人力资源保障、风控管理机制保障、金融科技保障。通过以上一系列的方案实施，最终希望九州证券吉林分公司能够实现经纪业务的发展战略目标。
本文不仅仅站在九州证券吉林分公司个体角度上对经纪业务的发展进行战略定位、发展战略模式的探讨，同时也希望对中小券商经纪业务的发展能有重要的实际意义。
参考文献（略）
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