S公司高端印刷设备营销策略研究

 

第一章 绪论

 

1.1 选题背景和研究的意义、目的

1.1.1 选题背景

数码印刷是完全区别于传统印刷的一种新型的印刷方式[1]。它摈弃了传统印刷必须制版的环节，操作更加简便，按需印刷，需求多少印刷多少，减少了库存压力，也为瞬息万变的信息时代提供最便捷的印刷方式，而且最重要的数码印刷更加的环保。数码印刷是将图文信息直接印刷在纸张上。数码印刷的特点是：一张起印，无需制版，立等可取，随时纠错，支持可变数据印刷，真正做到按需印刷。数码印刷是在传统的打印机基础上发展起来的一种综合技术，以电子图文为载体，通过网络传递给数码印刷设备，完全实现直接印刷，看到什么印刷什么[1]。印刷生产过程程中省去了制版环节，不但省去人工成本，更省去了好信息出错的概率，数码印刷信息可变是其最大特点，主要应用于多种技术领域。首先，日常工作和生活中为了迎合繁琐的商务活动以及各种宣传的需要。当今信息时代，宣传品都要求其信息内容准确、新颖，可变，而用传统印刷方式所印刷的宣传品，通常因为“起印量”比较大，但企业真正用到估计一半都不，如果碰上印刷的内容和信息改变，以前印刷的宣传品就不能再用，是非常的浪费，如果用笔修改再拿出去用，太有损企业形象了。经常会看到一些收废品的师傅收了一些崭新的印刷品，明明是新的印刷品，却是不能用，是因为公司的发展，技术的革新，有些特别重要的信息需要重新添加到印刷品[2]。所以数码印刷应用越来越广泛。其次，立等可取，即时成书。数码印刷，由于它省去了传统印刷的繁杂工序，只需带上电脑文件，只需要有网络，明天开会、投标或者商务谈判，今天晚上甚至在开会前几个小时定稿都为时不晚。可见数码印刷速度之迅捷而非传统印刷所能比拟的。

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1.2.研究内容

本文在相关文献研究的基础上，从市场营销理论出发，以S公司高端数码印刷设备为主要研究对象，运用MBA课程中所学到市场营销策略，并结合市场实际，提出如何在市场竞争白热化的环境下，S公司高端数码印刷设备能够在众多同类厂商中独辟蹊径，提出目前营销策略存在的不足之处，对现有客户群进行大规模的调研，了解目前存在的问题以及客户真实的需求，争取在数码印刷这一片红海之中脱颖而出，在市场中占相当的份额。论文以S公司作为一个案例，剖析S公司如何在竞争白热化的数码印刷行业中保持领先位置，如何根据当前形势，采取卓有成效的营销手段，积极地拓展数码印刷市场。笔者通过大量的阅读，查阅相关的文献资料，并对同类数码印刷厂商的设备进行比较，对S公司在目前刚从国外引进高端数码印刷设备还未充分打开中国市场的情况下，该怎么样运用最佳营销策略，在最短的时间内提高S公司设备的竞争力，实现S公司数码印刷设备在中国市场的长期有效的发展。

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第二章S公司概况及高端数码印刷设备营销现状分析

 

2.1 数码印刷行业概况及 S 公司概况

随着经济的不断发展，数码印刷行业也在蓬勃的发展。数码印刷行业迄今为止已经发展了近 20 年，从最初的低速机器，每分钟 5,6 张的打印速度到现在每分钟 150 页的速度；从最初街边的小型打字复印店到现在的大规模的数码印刷车间；从最初每天打印几十张，几百张的需求，到现在每天打印几万印，每月打印几十万印，甚至几百印；从最初只有经济发达的一线城市有数码印刷机器的需求，到现在已经发展到全国各地，几乎每个角落都有对数码印刷设备的需求。数码印刷从单一模式走向了专业的生产加工中心模式，数码印刷企业从原来服务于方圆几公里的小型公司到目前的大型公司，公司规模不断地在扩大。目前也涌现的一批优秀的数码印刷企业，其通过网络或者渠道收集订单，或追求高端创新，或者与出版社合作专攻按需出版领域，与学校合作专攻个性毕业册，或者与影楼合作专攻个性化影集。数码印刷印刷创意工坊也扛起数字印刷的大旗，以开发小批量数码印刷产品。由于在国内外需求明显减弱，传统印刷企业运营成本逐渐上升，人工成本居高不下，环保要求也越来越高。今后几年 VOCS 的排放，以及各种废水废料的处理，将会对整个印刷行业很大冲击和挑战，不符合环保要求的印刷企业会搬迁出 1，2 线城市，甚至会被环保部门勒令关门歇业。随着政府对环境保护的要切越来越高，提出绿色印刷的概念。绿色印刷关注节约能源和资源，减少污染的排放。这给数码印刷带来了契机。而数码印刷目前运用的碳粉都属于环保要求之内，污染排放量少，对资源损耗少。印刷总局近期颁发的（印刷业“十三五”时期发展规划），按照“创新，协调，绿色，开放，共享”等五大反展理念，实现我国印刷行业“绿色化，数字化，智能化，融合化”解决目前存在一些迫切需要解决的问题。这对数码印刷设备的发展提供了前所未有的好机会[11]。这样部分传统企业印刷企业也开始涉足到数码印刷 领域，传统印刷企业的生产流程相对系统和规范，这些印刷企业通过自身的色彩管理方面的优势也在数码印刷领域占据着一定的市场份额。

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2.2 S 公司高端数码印刷设备 PEST 分析

PEST 模型是企业用于研究其外部的经营环境的研究框架，PEST 分别代表政治要素（Politics）,经济要素（Economic），社会要素（Society）和技术要素（Technology）.政治主要指对公司的经营活动具有实际的影响的政治力量，法律或者相关的法规 等等。经济指其国家的经济制度，结构，产业布局，资源，经济发展水平及其未来的经济发展走势等等。社会要素，指组织在其所处的社会中其成员的名族特征，文化传统，宗教信仰，价值观念，以及风俗习惯等。技术是除了革命性的发明，还指那些与企业生产有光的新技术，有前景的新技术，新工艺等。近几年经济快速发展的同时，也给我们大家生存的环境带来了很大的压力。印刷相关行业也对环境污染产生了一定作用，目前印刷行业上普遍采用的胶印，柔印，丝网印刷对环境产生的很大的负面作用。政策方面国家相关部门已经要求包装印刷企业在生产印刷过程中国的挥发物质有机排放（VOCs）缴纳费用，这一定程度上给印刷增加了很大的成本，其实也不是光增加成本的问题，不符合环保要求的印刷企业按照相关文件直接可以查封和取缔。走“创新，绿色，开放”的发展之路是中国共产党十八届五中全会确定的基调，企业在创造了利润的同时不应该以牺牲环境为代价，应该积极采取减排措施来保护环境。印刷已经有几百年的历史，互联网普及到千家万户的时候，印刷依然客观的存在，各行各业的发展离不开印刷的存在，但是随着社会不断的发展，我国已经不再处于社会发展的初级阶段了。事实上，国家广电总局领导下的印刷行业一直再推行绿色印刷，印刷忽然间于石油化工一起成为环境治理工作的重中之重，可见国家对环保意识的加重，国家不再希望以牺牲环境而换取所谓的利润。国家政策方面不再高污染的印刷行业贷款，或者说融资比以往会更麻烦，扶持力度变小了。对新建的企业，那环保的要求是极其苛刻。因为这是关系到我们的子孙后代能不能在将来生活在一个环境清新，蓝天白云的环境下。

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第三章S公司客户调研分析和STP分析......41

3.1S 调研目标和调研内容.....41

3.2 S 公司客户调研分析.......45

3.3 S 公司高端数码印刷设备的 STP 战略...........46

3.4 本章小结........50

第四章S公司高端数码印刷设备营销策略研究.........51

4.1 产品策略.......51

4.2 渠道策略........53

4.3 价格策略........55

4.4 促销策略.......57

4.5 本章小结........60

第五章 S 公司高端数码印刷设备营销实施保障........61

5.1 明确公司的文化和发展方向..........61

5.2 加强与合作商的关系.......61

5.3 营销人员与激励机制.......62

5.4 售后服务体系保障.........62

5.5 财务制度.......63

5.6 建立综合性的信息系统....64

5.7 技术创新.......65

5.8 本章小结.......65

 

第五章 S 公司高端数码印刷设备营销实施保障

 

营销的基本前提是 S 公司设备质量要过硬，这样才能得到广大消费者的认可。设备质量不行，任何营销都解决不了问题。有了过硬的设备打印品质，我们需要进一步提高产品知名度，最后通过直销人员以及行业渠道拓展市场，以最快的速度抢占市场。本文主要以公司发展文化及发展方向，加强与合作商的关系，营销人员培训及激烈机制，售后服务体系保障，财务制度，建立综合的信息化系统等措施来保障 S 公司营销策略的实施。

 

5.1明确公司的文化发展方向

S 公司于 19 世纪初创立，公司的宗旨是实现互相尊重，提倡保护环境从而造福社会，以及激励员工已不断创新的精神来迎接工作。对于客户的使命：S 公司为客户带来有用的价值；对社会的使命：保护环境保护地球，尽到一个公司的责任。S公司提供的设备具有环保作用。近年来公司又提出“想象，改变”的标语，S 公司将运用这一标语实现技术创新，超越客户期待，成为客户值得信赖的合作伙伴。公司的文化发展决定着公司的未来，公司所提供的产品，以及提供的售后服务都和公司文化有密切的关系。S 公司作为一家近百年的企业，一直严格把控质量和追求用户满意度，给客户的印象就是脚踏实地做有技术含量的设备，真正为客户服务。通过这些 S 公司不断的提升自身价值，让客户对 S 公司有更深的了解以及认同感。这些都能从正面影响到 S 公司的数码印刷设备的销售。

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结论

 

随着经济的不断发展，数码印刷设备行业竞争也是非常激烈，S 公司的高端数码印刷设备要想在行业内保持一定的竞争力，必须对企业所面临的环境有相当的了解，对行业进行细致的分析。针对 S 公司在市场中遇到的问题 ，本文通过运用市场营销理论，结合实际情况，达成市场营销模式的优化和创新。围绕如何让 S 公司高端印刷设备行业取得优异的销售业绩，本文所提出的研究工作有：（1）采用 PEST 分析工具，对目前所面临的政治环境，经济环境，技术环境，社会环境等方面做出详细而又全面的分析；（2）通过波特五力模型分析了 S 公司高端数码印刷设备的客户,竞争者，中间商，内部营销环境等等；（3）通过 SWOT 分析工具，阐述了 S 公司高端数码印刷设备目前在市场上所具有优势、劣势、机遇、威胁等；（4）通过调查研究，了解客户对数码印刷设备采购时关注的要点，对制定营销战略和策略提供帮助。（5）通过二手资料和一手资料的综合分析，确定了 S 公司高端数码印刷的 STP，为 S 公司高端数码印刷设备营销策略的制定明确了方向（6）通过 4P 理论对 S 公司高端设备制定具体的营销策略，以确保销售指标的达成。最后从明确企业发展方向，然后建立有竞争力的销售团队，完善售后服务体系，建立综合性的信息系统等等。通过这些举措，所制定的营销策略才能得以实施，能够使得 S 公司在今后的市场营销中获得不错的市场地位。

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参考文献（略）